Ya sean antiguos o nuevos, todos los mayoristas necesitan bienes y servicios de los proveedores para iniciar y hacer crecer su negocio. Esto se debe a que muchos aspectos del éxito, desde la calidad del producto hasta la entrega oportuna y sin riesgos, dependen de contar con proveedores confiables.
Sin una excelente gestión de las relaciones con los proveedores, existe una mayor posibilidad de incumplimiento de los plazos, producción estancada y entrega inadecuada. Por lo tanto, optimizar la forma en que encuentran, seleccionan y se relacionan con los proveedores se ha convertido en una prioridad clave para los mayoristas globales. Y eso comienza con una adecuada gestión de proveedores.
¿Qué significa la gestión de proveedores para los compradores de comercio electrónico B2B y cómo beneficia a su negocio? Este artículo explica los conceptos básicos que los mayoristas deben conocer, además de siete estrategias inteligentes para una gestión fructífera de las relaciones con los proveedores.
Índice del contenido
¿Qué es la gestión de proveedores?
7 estrategias inteligentes de gestión de proveedores
Beneficios de la gestión estratégica de relaciones con proveedores
¿Qué es la gestión de proveedores?
La gestión de proveedores se refiere a cómo una empresa optimiza el ciclo de vida del proveedor de principio a fin. Constituye una parte del proceso de compras y gestión de la cadena de suministro de las empresas.
La gestión de las relaciones con los proveedores incluye todos los procesos y actividades involucrados en la identificación, selección y relación con los proveedores para garantizar que proporcionen el máximo valor de la cadena de suministro.
En la mayoría de las industrias, los proveedores son socios importantes para sus clientes mayoristas. Según McKinsey & Co., los proveedores pueden contribuir hasta 40% del valor del producto para los fabricantes, lo que enfatiza su importancia en la producción.
Incluso la más mínima interrupción en el desempeño del proveedor puede afectar la producción y las ganancias de la empresa. Como resultado, los mayoristas inteligentes se esfuerzan por crear y mantener una relación impulsada por el valor con sus socios proveedores.
Sin embargo, el significado de la gestión de relaciones con los proveedores no se trata solo de extraer valor de los proveedores clave. También se trata de crear una relación mutuamente beneficiosa con ellos. Al igual que la lealtad de los empleados a una empresa que los cuida, hacer que la relación comercial valga la pena el tiempo de un proveedor puede garantizar una lealtad a largo plazo y una entrega de mayor calidad.
Sin embargo, como Deloitte informes, los mayoristas a menudo desconocen la ventaja competitiva que puede proporcionar la gestión estratégica de proveedores. Por lo tanto, la gestión inteligente de proveedores puede ser la clave para que los mayoristas optimicen sus equipos y procesos de compras.
7 estrategias inteligentes de gestión de proveedores
La mejora de la colaboración con los proveedores comienza con la aceptación de las brechas en las relaciones con los proveedores. Los indicadores de mejora incluyen plazos incumplidos constantemente, estándares de productos inestables y relaciones heladas con los proveedores. Sin embargo, incluso si no hay problemas obvios, las buenas relaciones con los proveedores siempre pueden mejorar.
Considere aplicar estas mejores prácticas de gestión de proveedores para mejorar las relaciones a largo plazo con los proveedores.
1. Segmentar proveedores
El proceso de gestión de proveedores comienza con la segmentación de proveedores. Por regla general, no todas las relaciones con los proveedores son iguales. Algunos proveedores son más vitales para su empresa porque proporcionan bienes o servicios críticos para sus operaciones comerciales.
Debido a que ciertos proveedores son más importantes que otros, la segmentación de proveedores ayuda a las empresas a enfocar mejor sus energías. Divida a los proveedores actuales en las siguientes categorías:
- Proveedores estratégicos: Sus bienes y servicios son esenciales para la producción o las operaciones comerciales. Por ejemplo, los proveedores de microprocesadores son proveedores clave para las empresas de fabricación de computadoras.
- Proveedores tácticos: Es posible que sus productos de suministro no tengan una gran importancia en las operaciones comerciales, pero satisfacen necesidades críticas específicas en el flujo de trabajo comercial. Siguiendo con el ejemplo de fabricación de computadoras, un proveedor táctico puede ser un proveedor de sistemas de sonido.
- Proveedores operativos: Suelen ser proveedores sustitutos o de emergencia. También pueden proporcionar elementos operativos básicos que están fuera de los procesos comerciales centrales.
- Proveedores de materias primas: Proporcionan suministros cotidianos que las empresas pueden obtener fácilmente en otros lugares. Los proveedores de productos básicos son fácilmente reemplazables y, por lo tanto, son un objetivo menor para la gestión estratégica de proveedores.
Si bien las empresas deben hacer un esfuerzo para fomentar todas las relaciones con los proveedores, esta clasificación debe proporcionar una visión clara de qué relaciones con los proveedores son clave.
2. Establecer expectativas claras
La comunicación clara y consistente es tan crítica en los negocios como en nuestra vida personal. Inicie la participación del proveedor con el pie derecho expresando claramente los objetivos comerciales para la relación y cómo se ve una participación exitosa.
Por ejemplo, ¿existen estándares de productos específicos o prácticas de proveedores que requiera el mayorista? Deje que estas expectativas guíen la búsqueda de un socio de suministro, ya sea fuera de línea o en línea, a través de un Mercado B2B.
3. Definir y monitorear los KPI
Si bien es fundamental delinear expectativas específicas, monitorear y evaluar el cumplimiento de esas expectativas es igualmente crucial. Sin una vigilancia adecuada, el desempeño del proveedor puede decaer, lo que genera resultados desfavorables para todas las partes.
Definir indicadores clave de rendimiento (KPI) y cómo se evaluarán. El software de gestión de relaciones con proveedores (SRM) puede ser valioso aquí. Además, tenga en cuenta que promover una alianza mutuamente beneficiosa significa que no solo se debe evaluar al proveedor. Los mayoristas también deben ser responsables ante sus socios proveedores. Esto se puede hacer asegurándose de que los proveedores tengan acceso a puntos de datos importantes que facilitarían su trabajo.
4. Evita horarios de demanda injustos
Los mayoristas deben comprender y cumplir las obligaciones contractuales. No exija productos o servicios fuera de los términos acordados sin una negociación respetuosa por adelantado. Abstenerse de exigir cambios de suministro o fechas de entrega irregulares fuera del contrato de suministro.
Asimismo, comprenda que los proveedores son negocios con decenas o cientos de otros clientes. Sea considerado en la forma en que realiza los pedidos y evite hacer demandas comerciales que pongan en peligro sus relaciones con otros clientes.
5. Felicite cuando lo gane
Hacer que los proveedores se sientan valorados reconociendo formalmente el buen desempeño. Si bien los mayoristas no tienen la obligación de hacer esto, sepa que reconocer a los proveedores por sus esfuerzos puede estimular un mejor desempeño.
Eso no quiere decir que se deban dar elogios cuando no se los merece. En su lugar, manténgase al tanto de los KPI críticos, y cuando los proveedores cumplan con las expectativas comerciales, haga que sea un deber comunicar su aprobación y reconocimiento.
6. Gestione los contratos de forma proactiva
La gestión proactiva de contratos implica monitorear de cerca y tomar decisiones oportunas sobre los contratos de los proveedores. Identifique dónde los diferentes términos contractuales pueden acelerar la producción y el ahorro de costos, luego renegociar con mucha anticipación.
Las malas prácticas de gestión de contratos, como dejar que los contratos se renueven automáticamente, pueden costar hasta 9% de los ingresos anuales. Evite esto con evaluación práctica y decisiones sobre contratos de proveedores.
7. Empatía y flexibilidad
Por último, es esencial reconocer que las empresas pueden presentar desafíos únicos y obstáculos imprevisibles.
Aprecie que las cosas no siempre saldrán según lo planeado. Por lo tanto, cuando los proveedores se encuentran con dificultades fuera de lo común que afectan su capacidad de entrega, responder con empatía y flexibilidad siempre es un acto de clase.
Además, no perjudique el negocio de un proveedor reteniendo o retrasando el pago sin causa. Priorice el pago oportuno tanto como pueda.
Beneficios de la gestión estratégica de relaciones con proveedores
Los mayoristas que tienen una fuerte relación con sus proveedores obtienen mejores resultados en general. como McKinsey informes, estas empresas disfrutan de un rendimiento superior y un crecimiento a un ritmo dos veces superior al de sus pares. Además de esto, la gestión de proveedores puede ofrecer los siguientes beneficios.
Tratamiento Preferencial
Los mayoristas que mantienen una relación cordial con los proveedores tienen más posibilidades de obtener mejores tiempos de entrega, el mejor stock, menos demoras y los mejores precios.
Eficiencia de la cadena de suministro
Proveedores bien gestionados contribuir a una cadena de suministro más transparente y eficiente. Los mayoristas pueden saber de inmediato quién está funcionando, quién no y dónde se necesitan mejoras.
En ahorro de costes
La gestión de proveedores proporciona visibilidad en la cadena de suministro. Permite a los mayoristas identificar las ineficiencias de la cadena de suministro y optimizarlas en consecuencia. Esto se traduce en menos entregas perdidas y un suministro de mayor calidad a precios competitivos.
Suministro con riesgo mitigado
Con una visibilidad completa de la cadena de suministro, los mayoristas están menos expuestos a los riesgos inherentes de la adquisición global. Pueden identificar con mayor precisión las vulnerabilidades potenciales y las mejores opciones para tapar esos agujeros.
Terminando
La gestión estratégica de las relaciones con los proveedores es un negocio inteligente y, si se hace bien, puede ayudar a crear cadenas de suministro fiables y valiosas. Aplique estas mejores prácticas de gestión de proveedores para crear un proceso de adquisición que tenga un impacto positivo en la producción y las ganancias.
