Удовлетворение потребностей клиентов имеет важное значение в бизнесе, потому что процесс продажи не заканчивается одним клиентом или встречей. Скорее, продажа продукта включает в себя поиск правильной клиентской базы и удержание их с помощью качественных продуктов и отличного обслуживания.
Чтобы сделать это эффективно, в этой статье мы углубимся в мир дополнительных и перекрестных продаж продуктов, чтобы увидеть, как они могут улучшить вашу бизнес-модель. В нем объясняется, что они означают, как они работают и почему они важны для компаний, которые хотят увеличить свои продажи, сохраняя при этом высокий уровень удовлетворенности клиентов.
Содержание
Что такое апселлинг и кросс-продажи?
Как компании могут продавать больше и продавать больше?
Типичные примеры апселлинга и кросс-продаж
Увеличьте продажи с помощью дополнительных и перекрестных продаж уже сегодня
Что такое апселлинг и кросс-продажи?
Upselling — это метод продаж, в котором используются более дорогие альтернативы маркетингу для клиентов. Клиенты понимают, что конкретный предлагаемый продукт может стоить дороже, чем другой, но ограниченное число людей может предпочесть более дорогую альтернативу. Типичным примером здесь могут быть смартфоны, где бренд телефонов может предлагать различные модели с рядом обновляемых функций для тех, кто может позволить себе более высокую цену.
Таким образом, дополнительные продажи могут принести пользу как бизнесу, так и клиенту. Для бизнеса это может увеличить доход, поскольку маржа прибыли на обновленных продуктах может быть выше. Было отмечено, что Увеличение обёмов продаж может увеличить продажи до 30%, а для компаний, которые используют эту технику, она может приносить от 70% до 90% выручки. Но для потребителей это тоже хорошо, поскольку предлагает линейку продуктов, подходящую для большинства бюджетов.
С другой стороны, перекрестные продажи включают в себя предложение товаров или продуктов покупателю, которые дополнили бы продукт, в котором они уже заинтересованы. лучше или сделать его еще более стоящим.
Иллюстрацией этого метода может быть клиент, намеревающийся купить мобильный телефон. Но, в отличие от предыдущего примера, вместо версии с большим количеством функций продавец может предложить высококачественные наушники или динамик Bluetooth для лучшего звука.
Таким образом, допродажи и перекрестные продажи похожи в том, что они увеличивают прибыль и удовлетворенность клиентов, но достигают одного и того же результата разными способами. Допродажи предлагают лучший продукт, чем оригинал, в то время как перекрестные продажи поддерживают оригинал, но предлагают другие продукты, которые дополнят его.
Как компании могут продавать больше и продавать больше?
Предприятия могут продавать свои продукты дополнительно и перекрестно, следуя этим четырем стратегиям.
Дополнительные продажи за счет сужения выбора
Хорошим способом добиться этого было бы ограничение ассортимента предлагаемых товаров. Наличие множества вариантов на выбор может сделать выбор чего-то очень изнурительным. Тем не менее, сокращение количества опций может упростить выбор и подтолкнуть клиентов к более дорогой версии. Например, если покупатель, посещающий магазин электронной коммерции, решает купить обычный или низкоуровневый телефон Android с диагональю 5.3 дюйма за 250 долларов, продавец может предложить обновленную версию с 7 дюймами за 350 долларов, что, безусловно, является более выгодной покупкой. Однако идея состоит не в том, чтобы подтолкнуть клиента вверх, а в том, чтобы те, у кого есть бюджет, не видели смысла в улучшении своей покупки.
Подчеркните ценность дополнительных продаж с помощью четких предложений
Во время рекламы и маркетинга продуктов компании должны четко и лаконично выделять ключевые особенности каждого продукта, оставляя место для вопросов и разъяснений со стороны клиента.
Возьмите Веб-сайт Apple например, где Apple показывает все функции каждой модели, которую они продают, с легким сравнением между моделями. Такой подход позволяет покупателю найти всю необходимую ему информацию и чувствовать себя вполне уверенно в своем собственном решении продать более дорогой продукт. И это предлагает освежающий перерыв от напористых продавцов.
Предлагайте пакеты продуктов, чтобы упростить процесс принятия решений
Объединение нескольких продуктов вместе — отличный способ эффективно продавать больше, избавляя от хлопот, которые потенциально могут возникнуть с этим. Пакет продуктов показывает все продукты, которые дополняют друг друга и действуют как комплексное предложение.
Всегда помните о перекрестных продажах после покупки.
Перекрестные продажи после покупки включают в себя отслеживание новых сделок и продуктов, которые могут быть интересными или полезными для покупателя, по электронной почте или другими способами. Таким образом, цель этого подхода состоит в том, чтобы внедрить стратегию по привлечению и удержанию клиентов, гарантируя, что они всегда будут довольны и вернутся за повторными покупками.
Используйте привязку к цене
Привязка цены использует фиктивную цену, чтобы побудить клиентов выбрать определенный вариант, потому что он может показаться более выгодным по сравнению с другим продуктом. Например, ритейлер, использующий стратегию может разместить 58-дюймовый экран телевизора за 900 долларов рядом с 60-дюймовым телевизором за 920 долларов, что является продуктом с фиксированной ценой. В этом сценарии телевизор за 900 долларов подталкивает покупателя к покупке телевизора за 920 долларов, потому что он кажется более ценной покупкой.
Типичные примеры апселлинга и кросс-продаж
Интернет-магазины
Ключевой подход для интернет-магазинов включает в себя предложение предложений, связанных с товарами, уже находящимися в корзине покупателя, а также скидки на обновления, что делает его отличным способом включить маркетинг дополнительных или перекрестных продаж в свою онлайн-платформу. Например, покупатель может просматривать товары в интернет-магазине, когда он видит всплывающее окно с вопросом, может ли быть что-то еще, что может его заинтересовать. Это «Но подождите. Есть больше!" разделе продаж, и это отличный способ увеличить доход.
Менеджеры по работе с клиентами
Допродажи и перекрестные продажи также могут иметь место, когда покупатель вступает в контакт с продавцом и какое-то время совершал покупки в определенном магазине или использовал продукт.
В таких случаях менеджеры по работе с клиентами могут предлагать продукты клиентам, а также собирать их данные и связываться с ними позже по электронной почте, чтобы предложить помощь, когда это необходимо.
База знаний потребителей
Наконец, клиенты обычно посещают интернет-магазины, влоги/блоги и даже видео на YouTube, чтобы найти идеи о продуктах, которые они должны купить. Менеджеры по работе с клиентами могут создать базу данных потребительских покупок и, возможно, адаптировать ее к своей истории покупок, и это может оказаться прекрасной возможностью предложить потребителям продукты или обновления.
Увеличьте продажи с помощью дополнительных и перекрестных продаж уже сегодня
Допродажи и перекрестные продажи увеличивают прибыль для бизнеса, в то же время принося большую ценность клиентам. И хотя кросс-продажи и допродажи — это не совсем одно и то же, их можно использовать вместе или в качестве дополнения друг к другу. Например, если розничный продавец пытается продать товар покупателю, а человек отказывается, он все равно может увеличить выручку за счет перекрестных продаж, чтобы предложить покупателю товары, которые хорошо сочетаются с его первоначальной покупкой. В любом случае предприятия могут использовать эти методы для увеличения прибыли и улучшения своей линейки продуктов для клиентов, и поэтому они должны быть ключевой частью каждой бизнес-стратегии.
