Разумное ценообразование в розничной торговле приводит к большему удержанию клиентов и увеличению прибыли. Кроме того, выбор правильной цены является ключом к созданию вашего бренда — ключевого компонента Маркетинговая стратегия любого бизнеса. Чтобы узнать, что такое ценообразование, как эффективно устанавливать розничные цены и как проверить, подходит ли ваше ценообразование для вашего магазина, читайте дальше.
Содержание
Что такое ценообразование?
Как выбрать стратегию розничного ценообразования
3 распространенных стратегий ценообразования
Психология в розничной торговле: ценообразование для воздействия на сознание потребителей
Как оценить свою стратегию розничного ценообразования
Что такое ценообразование?
Ценообразование является одним из наиболее важных мерчандайзинговых решений в розничной торговле, которое напрямую влияет на состав клиентской базы, уровень удержания клиентов, продажи и, в конечном итоге, прибыль.
Проще говоря, ценообразование назначает стоимость каждого продукта. Чтобы поддерживать бизнес на плаву, стоимость каждого продукта должна учитывать сумму, потраченную на продукт (покупка, доставка, налоги и т. д.), а также желаемую норму прибыли.
Например, если бизнес покупает продукт за 1.05 доллара, он должен сначала добавить все накладные расходы, связанные с этим продуктом, к себестоимости, прежде чем он сможет оценить прибыль. После того, как это будет рассчитано, реальная стоимость этого продукта может составить, например, 1.50 доллара. Затем начинается ценообразование.
Любой хороший бизнесмен знает, что ценообразование не так просто, как выбор высокой розничной цены для получения максимальной прибыли. Ценообразование очень тонкое. При ценообразовании необходимо учитывать два основных фактора:
Цены низкие
Здравый смысл подсказывает, что если вы установите слишком низкую цену, вы можете обанкротиться. Кроме того, если вы установите слишком низкую цену, ваши товары могут считаться некачественными и дешевыми. Тем не менее, низкие цены также могут иметь свои преимущества — в правильных категориях продуктов эта низкая стоимость может стимулировать огромный объем продаж, а это означает, что, хотя маржа прибыли низка, общая прибыль очень высока.
Цены высокие
Опять же, здравый смысл заключается в том, что если вы установите слишком высокую цену, вы можете проиграть в конкурентной борьбе. Тем не менее, есть также аспект, когда, если вы ставите более высокую цену, ваши продукты могут рассматриваться как более качественные и классные — нам нужно только взглянуть на бренды высокой моды, чтобы увидеть доказательство этого. Чтобы получить правильное ценообразование, бизнес должен разработать стратегию ценообразования, которая работает для его бизнес-целей.
Например, более роскошный бренд, который хочет привлечь высокооплачиваемых клиентов, может использовать высокую норму прибыли, которая обеспечивает более низкие, но более значимые продажи, тем самым сохраняя эксклюзивность своих клиентов и продуктов, но при этом получая большую прибыль.
Стратегии ценообразования варьируются от магазина к магазину, в зависимости от того, что они продают, где они это продают и кому они продают.
Как выбрать стратегию розничного ценообразования
Прежде чем розничные продавцы и владельцы бизнеса выберут, какая ценовая стратегия больше всего подходит их розничному магазину, крайне важно, чтобы они поняли несколько основных фактов о своих клиентах, продуктах, доле рынка и размерах прибыли, которые они ищут.
Понимание затрат
Стоимость продукта — это не просто стоимость, указанная при его покупке по оптовой цене. Стоимость продукта — это каждый цент, который был потрачен на этот продукт бизнесом с момента покупки или создания до момента продажи. Это включает поискматериал, труд, доставка, контроль качества, дизайн упаковки и коробок стоимость его хранения и штабелирования, заработная плата розничных продавцов, которые его продают, реклама продукт, соответствующие налоги (например, НДС) и многое другое.
Обязательно добавьте стоимость продукта к своим оптовым затратам, прежде чем добавлять свою прибыль, чтобы определить окончательную цену продажи, иначе вы можете понести серьезные убытки для своего бизнеса.
Определение коммерческой цели и выявление клиентов
Именно в этом аспекте владелец бизнеса должен решить, как будет выглядеть его бренд. Они хотят быть роскошным и эксклюзивным розничным продавцом, таким как Gucci или Chanel, который имеет более высокие цены продажи и высокую прибыль, но более низкие продажи? Они хотят быть бюджетным ритейлером, таким как Primark или Forever 21, который обслуживает людей с более низким доходом, создавая большие объемы продаж при более низкой норме прибыли? Или они хотят быть где-то посередине, как H&M или Mango?
Определение коммерческой цели и идентификация клиентской базы необходимы для повышения лояльности клиентов и, следовательно, удержания клиентов. Поэтому, прежде чем устанавливать цены на продукты, убедитесь, что вы понимаете свои Маркетинговая стратегия а затем следуйте маркетинговой воронке для достижения наилучших результатов.
Поиск ценностного предложения
У всех предприятий есть конкуренты, поэтому, чтобы выделиться, владелец бизнеса должен обязательно знать и продвигать свое ценностное предложение или уникальные торговые точки (USP). Это также влияет на ценообразование товара, поскольку компания может захотеть решить такие проблемы, как невозможность купить качество по доступной цене в своем регионе. В качестве альтернативы бизнес может обнаружить, что все розничные продавцы в этом районе являются бюджетными, и поэтому его ценностное предложение состоит в том, чтобы предлагать высококачественные продукты для тех, кто хочет добавить в свою жизнь нотку класса или высокой моды.
3 распространенных стратегий ценообразования
Стратегия ценообразования с наценкой
Эта стратегия ценообразования является самой простой и включает только добавление фиксированной наценки или процента к общей стоимости продукта. Это требует небольшого исследования и идеально подходит для большинства начинающих малых предприятий. Однако, если розничный бизнес стремится к реальному росту, эта стратегия может быть слишком простой, что приведет к потере больших возможностей получения прибыли.
Пример ценообразования с наценкой
Примером ценообразования с наценкой может быть стоимость книги (включая все обсуждаемые затраты, а не только оптовую стоимость) и добавление к ней % прибыли. Итак, если книга стоит 3 доллара, а владелец бизнеса добавляет к ней фиксированную маржу в размере 10%, то цена продажи составит около 3.30 доллара.
Конкурентоспособная ценовая стратегия
Эта стратегия ценообразования немного сложнее, но может привести к более высокой норме прибыли и увеличению доли рынка для бизнеса.
Что такое конкурентное ценообразование
Конкурентоспособное ценообразование означает, что розничный торговец будет анализировать свою конкуренцию и пытаться превзойти конкурентов, предлагая более низкие цены. Этот метод может привести к более высокой прибыли благодаря увеличению продаж и увеличению клиентской базы. Однако это также может быть неустойчивым для малых предприятий, которые противостоят более крупным компаниям с более переговоры возможность снизить затраты на закупку продукции.
С положительной стороны для небольших компаний, однако, более крупные компании обычно имеют более высокие операционные расходы, а это означает, что конкурентное ценообразование может по-прежнему быть эффективным способом увеличения прибыли для малого бизнеса. Кроме того, поскольку более низкие цены означают более низкую маржу, необходимо поддерживать более высокий объем продаж, чтобы поддерживать высокую прибыль.
Пример конкурентного ценообразования
Примером конкурентного ценообразования может быть проверка цены конкурента на тот же товар, который существует в вашем магазине, а затем цена ниже их. Итак, если ваш конкурент предлагает простую футболку за 10 долларов, то вы можете заплатить за нее 9 долларов.
Ценовая стратегия проникновения
Ценообразование проникновения — это быстрый способ внедрить бренд в сознание покупателя, побудить покупателей быстро делать покупки в вашем магазине и избавиться от старых запасов.
Обычно это достигается за счет рекламных акций и распродаж, чтобы повысить осведомленность клиентов о вашем бренде и увеличить посещаемость. Однако, если рекламные акции проводятся слишком часто, у клиентов может сложиться впечатление, что бизнес предлагает «бюджетные» или «низкокачественные» товары. Кроме того, это может означать, что клиенты ждут следующей акции, а не покупают ваши продукты по обычной цене продажи, поэтому обязательно используйте эту тактику с осторожностью.
Рекламные продажи хорошо сочетаются с перекрестными продажами для увеличения продаж и прибыли — поскольку, хотя рекламные акции не приносят дохода, возросшее число клиентов, скорее всего, купит как рекламный продукт, так и продукт по полной цене, тем самым одновременно повысив осведомленность и прибыль.
Пример ценообразования проникновения
Пример ценообразования проникновения связан с новым ритейлером, который открывает свои двери для публики и должен найти способ заявить о себе. Для этого они рекламируют, что запускают ограниченное время акция открытия недели со скидками до 50%.
Психология в розничной торговле: ценообразование для воздействия на сознание потребителей
Ценообразование очень психологично для потребителей — вот почему так много цен часто имеют дополнительные 0.99 доллара, а не полный доллар. Имея это в виду, многие предприятия адаптируют свои стратегии ценообразования к психологическому ценообразованию. Двумя из этих методов являются привязка цены и ценообразование-приманка.
Что такое привязка цены?
Ценовая привязка относится к «якорю» или части информации, которая имеет наибольший вес для клиента. Например, это может быть цена или считается ли что-то выгодной сделкой.
Чтобы повысить конверсию продаж с помощью стратегии привязки цены, бизнес часто использует многоуровневое ценообразование. Например, если компания предлагает продукт по цене 600 долларов, а затем предлагает другой аналогичный продукт чуть дешевле (скажем, по 499 долларов), то покупатель с большей вероятностью купит второй вариант, поскольку якорь цены второго варианта сравнивается с ценовым якорем второго варианта. сначала дороже.
Предложение многоуровневых цен — отличный способ психологически направить клиента к точке продажи, которую вы хотели бы, чтобы он принял.
Что такое ложные цены?
Другая психологическая стратегия розничного ценообразования известна как ценообразование-приманка. Эта стратегия ценообразования предполагает использование трех ценовых категорий, при этом первая почти так же хороша, как две другие, но отсутствует один ключевой компонент, что делает более высокие цены более привлекательными.
Пример ценообразования приманки
Ключевой пример ложного ценообразования был использован журналом Economist.
Первоначально журнал предлагал две ценовые категории: вариант «только в Интернете» за 59 долларов в год и вариант «в Интернете и в печати» за 125 долларов в год. С этим первоначальным предложением 68% клиентов выбрали «только Интернет», и только 32% выбрали более высокую цену. Затем Economist добавил третий вариант: «только печатать» за 125 долларов в год.
Хотя этот третий вариант можно было рассматривать как бесполезный, на самом деле он имел решающее значение. При просмотре в списке вариант с веб-сайтом и печатью внезапно кажется отличным предложением — поскольку вы больше не сравниваете его с экономичным предложением «только веб-сайт», но на самом деле платите столько же, сколько «только печать», получая и то, и другое. ! В результате 84% клиентов выбрали вариант «Интернет и печать» и только 16% выбрали вариант «Только Интернет».
Как оценить свою стратегию розничного ценообразования
Стратегии ценообразования могут и должны развиваться по мере сбора данных о клиентах — клиенты могли начать уходить в другие места из-за неудовлетворенности ценами, конкуренты могли снизить свои цены и т. д. Чтобы эффективно оценить, насколько хорошо работает ваша ценовая стратегия, розничные продавцы должны следовать несколько простых шагов:
Объем продаж, конверсия клиентов и удержание
Если объем продаж или уровни конверсии и удержания клиентов снижаются, спросите себя, почему.
- Вы проигрываете конкурентам? Если это так, возможно, пришло время попробовать некоторые варианты конкурентоспособных цен.
- Ухудшилось ли качество вашей продукции или выбор продукции? Слушайте своих клиентов и проводите опросы. Возможно, пришло время использовать некоторые проникающие цены, чтобы оживить ситуацию, а затем оживить ваш магазин, добавив в него новые и более популярные товары.
Маржа и размер ордера
Для любого крупного или малого бизнеса важно следить за прибылью и размером заказа. Если это не будет сделано должным образом, вы можете обнаружить, что теряете деньги или просто не получаете доход, который могли бы получить.
- Здорова ли ваша маржа? Проверьте свою розничную стратегию и конкурентов, чтобы узнать, можете ли вы повысить цены.
- Как выглядит размер вашего заказа? Если некоторые продукты продаются в больших объемах, возможно, пришло время увеличить минимальный объем заказа (Мин. заказ) с вашим поставщиком и договоритесь о лучшей цене. Если они продаются в малых объемах, выясните причину и устраните ее.
- Застрявшие акции — это упущенная выгода, и в этом случае может быть лучше снизить цену и продать ее с более низкой маржой, чтобы освободить место для нового трендового варианта (проникающее ценообразование).
Оборачиваемость оборотного капитала
Чтобы узнать, насколько здоровы финансы вашего бизнеса и насколько хорошо ваш бизнес поддерживает себя в финансовом отношении, важно проконсультироваться с коэффициентом оборачиваемости оборотного капитала вашего бизнеса. Этот коэффициент измеряет взаимосвязь между деньгами, используемыми для управления компанией, и потоком доходов, который генерирует компания, тем самым показывая, какой капитал можно использовать для операций после выполнения всех обязательств.
Для этого необходимо выполнить два шага:
- Рассчитайте оборачиваемость капитала: из общей суммы активов вычтите общие затраты.
Общие активы – общие обязательства = оборачиваемость капитала
- Рассчитайте коэффициент оборачиваемости капитала: разделите чистые годовые активы компании на средний оборотный капитал.
Чистый годовой объем продаж / средний оборотный капитал = коэффициент оборачиваемости капитала
Если ваш коэффициент оборачиваемости оборотного капитала высок, это указывает на здоровое соотношение и эффективное управление затратами. Однако, если ваш коэффициент оборачиваемости оборотного капитала низкий, это может означать, что ваша компания не разумно инвестирует и может не иметь достаточно капитала, чтобы поддерживать себя. Если компания окажется в таком положении, было бы разумно пересмотреть стратегию ценообразования, чтобы увеличить скорость, с которой она может очистить свои запасы, поскольку это позволит бизнесу реинвестировать денежные средства в следующий цикл.
Заключение по розничным ценам
Ценообразование является ключевым компонентом любой бизнес-стратегии, и понимание того, как устанавливать розничные цены, не должно восприниматься легкомысленно. Это не только определяет жизнеспособность вашего розничного бизнеса, но также формирует имидж вашего бренда и клиентскую базу. Чтобы убедиться, что ваш розничный бизнес устанавливает эффективные цены, не забывайте использовать проверенные и проверенные стратегии ценообразования и регулярно их оценивать.
Кроме того, никогда не забывайте закупать товары по наилучшей возможной цене, так как это поможет вам увеличить размер прибыли и, следовательно, общий доход. Это лучше всего достигается путем поиска на платформах электронной коммерции, которые предлагают широкий спектр оптовых поставщиков, например, на Alibaba.com.
