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Como definir preços de varejo para lucro e retenção

como definir preços de varejo para lucro e retenção

A precificação inteligente no varejo leva a uma maior retenção de clientes e maiores lucros. Além disso, selecionar o preço certo é fundamental para construir sua marca - um componente central do estratégia de marketing de qualquer negócio. Para saber o que é preço, como definir preços de varejo de maneira eficaz e como verificar se o preço funciona para sua loja, continue lendo.

Conteúdo
O que é preço?
Como escolher sua estratégia de preços de varejo
3 estratégias comuns de preços
Psicologia no varejo: preços para atrair a mente dos consumidores
Como avaliar sua estratégia de preços de varejo

O que é preço? 

O preço é uma das decisões de merchandising mais importantes no varejo, impactando diretamente quem é a base de clientes, o nível de retenção de clientes, vendas e, finalmente, lucro. 

Simplesmente, o preço é atribuir um custo a cada produto. Para manter um negócio funcionando, o custo de cada produto deve levar em consideração o valor gasto por produto (compra, frete, impostos etc.) e a margem de lucro desejada.

Por exemplo, se uma empresa compra um produto por $ 1.05, ela deve primeiro adicionar todas as despesas gerais desse produto ao custo antes de poder precificar o lucro. Uma vez calculado, o custo real daquele produto pode ser de R$ 1.50, por exemplo. Então, o preço realmente começa.

Qualquer bom empresário sabe que precificar não é tão simples quanto escolher um alto preço de varejo para obter o máximo de lucro. O preço é muito matizado. Há dois fatores principais a serem considerados ao precificar:

Preço baixo

É senso comum que, se o preço for muito baixo, você pode falir. Além disso, se o preço for muito baixo, seus produtos podem ser considerados de má qualidade e baratos. No entanto, o preço baixo também pode ter suas vantagens – nas categorias de produtos certas, esse baixo custo pode incentivar um grande volume de vendas, o que significa que, embora a margem de lucro seja baixa, o lucro geral é muito alto.

Preço alto

Novamente, é senso comum que, se você colocar um preço muito alto, poderá perder para a concorrência. No entanto, há também o aspecto em que, se você precificar mais alto, seus produtos podem ser vistos como de qualidade e classe superiores - basta olhar para as marcas de alta moda para ver a prova disso. Para obter esse preço correto, uma empresa deve desenvolver uma estratégia de preços que funcione para seus objetivos de negócios.

Por exemplo, uma marca mais luxuosa que deseja atrair clientes com altos salários pode usar uma margem de lucro alta que gera vendas menores, mas mais significativas – mantendo assim seus clientes e produtos exclusivos, mas ainda acumulando grandes lucros.

As estratégias de preços variam de loja para loja, dependendo do que estão vendendo, onde estão vendendo e para quem estão vendendo.

Mão desenhando uma seta no gráfico de preço-valor
Mão desenhando uma seta no gráfico de preço-valor

Como escolher sua estratégia de preços de varejo

Antes de varejistas e empresários escolherem qual estratégia de preços mais se adequa à sua loja de varejo, é fundamental que eles entendam alguns fatos básicos sobre seus clientes, produtos e a participação de mercado e as margens de lucro que estão procurando.

Entendendo os custos

O custo do produto não é simplesmente o custo listado quando é comprado ao preço de atacado. O custo do produto é cada centavo que foi gasto nesse produto pela empresa, desde o ponto de compra ou criação até o ponto de venda. Isso inclui de sourcing, materiais, mão de obra, Remessa, controles de qualidade, design de embalagem e os votos de acondicionamento em si, o custo para armazená-lo e empilhá-lo, os salários dos varejistas que o vendem, publicidade o produto, os impostos envolvidos (como o IVA) e muito mais.

Certifique-se de adicionar os custos do produto aos custos de atacado antes de adicionar sua margem de lucro para criar seu preço de venda final, ou você poderá incorrer em sérios prejuízos para o seu negócio.

Definir o objetivo comercial e identificar os clientes

Esse aspecto é onde o proprietário de uma empresa deve decidir como será sua marca. Eles estão procurando ser um varejista de luxo e exclusivo, como Gucci ou Chanel, que tem preços de venda mais altos e margens de lucro altas, mas vendas mais baixas? Eles estão procurando ser um varejista de baixo custo, como Primark ou Forever 21, que atende a pessoas com renda mais baixa – criando vendas de alto volume com uma margem de lucro menor? Ou eles estão procurando estar em algum lugar no meio, como H&M ou Mango?

Definir um objetivo comercial e identificar a base de clientes é essencial para a fidelização e, consequentemente, a retenção de clientes. Portanto, antes de precificar os produtos, certifique-se de que compreende suas estratégia de marketing e, em seguida, siga o funil de marketing para obter os melhores resultados.

Encontrando a proposta de valor

Todas as empresas têm concorrentes, portanto, para se destacar, o proprietário de uma empresa deve conhecer e promover sua proposta de valor ou pontos de venda exclusivos (USPs). Isso também afeta o preço dos itens, pois uma empresa pode querer resolver problemas como não haver como comprar qualidade a um preço acessível em sua área. Alternativamente, uma empresa pode achar que os varejistas da área são todos de orçamento e, portanto, sua proposta de valor é oferecer produtos de luxo para aqueles que procuram adicionar um toque de classe ou alta moda às suas vidas. 

Grande venda, nova oferta, melhor oferta, 50% de desconto
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3 estratégias comuns de preços 

Estratégia de preços de marcação

Essa estratégia de precificação é a mais simples, envolvendo apenas a adição de uma margem fixa ou percentual ao custo total de um produto. Isso requer pouca pesquisa e é ideal para a maioria das pequenas empresas que estão começando. No entanto, se uma empresa de varejo está procurando um crescimento real, essa estratégia pode ser muito simples, resultando na perda de grandes oportunidades de retorno de lucro. 

Exemplo de preço de marcação

Um exemplo de preço de marcação seria pegar o custo de um livro (incluindo todos os custos discutidos, não apenas o custo de atacado) e adicionar uma % de margem de lucro no topo. Então, se o livro custa $ 3 e o dono da empresa adiciona uma margem fixa de 10% no topo, então o preço de venda será de cerca de $ 3.30.

Estratégia de preços competitivos

Essa estratégia de preços é um pouco mais complexa, mas pode resultar em margens de lucro mais altas e uma melhor participação de mercado para o negócio. 

O que é preço competitivo

Preços competitivos significam que o varejista analisará sua concorrência e tentará superá-la oferecendo preços mais baixos. Este método pode resultar em maiores lucros graças ao aumento das vendas e uma maior base de clientes de retorno. No entanto, também pode ser insustentável para pequenas empresas que enfrentam empresas maiores com mais negociação poder para reduzir os custos de aquisição de produtos. 

No entanto, o lado positivo para as empresas menores é que as empresas maiores geralmente têm custos operacionais mais altos, o que significa que preços competitivos ainda podem ser uma maneira eficaz de as pequenas empresas aumentarem os lucros. Além disso, como preços mais baixos significam margem menor, é necessário manter o maior volume de vendas para manter os lucros altos.

Exemplo de preços competitivos

Um exemplo de preço competitivo seria verificar o preço de um concorrente para um mesmo item que existe em sua loja e, em seguida, precificar abaixo dele. Portanto, se o seu concorrente precificar uma camiseta básica por US$ 10, você poderá precificá-la por US$ 9.

Estratégia de preço de penetração

O preço de penetração é uma maneira rápida de inserir uma marca na mente do cliente, incentivá-lo a comprar em sua loja rapidamente e se livrar do estoque antigo.

Isso geralmente é alcançado por meio de promoções e vendas para aumentar a conscientização do cliente sobre sua marca e aumentar o tráfego. Se as promoções forem feitas com muita frequência, no entanto, os clientes podem achar que a empresa oferece produtos “econômicos” ou de “baixa qualidade”. Além disso, isso pode significar que os clientes esperam pela próxima promoção em vez de comprar seus produtos pelo preço de venda normal – portanto, use essa tática com moderação.

As vendas promocionais funcionam bem com a venda cruzada para aumentar as vendas e o lucro – embora as promoções não gerem receita, o aumento do número de clientes provavelmente comprará um produto promocional e um produto de preço integral, aumentando assim a conscientização e o lucro simultaneamente.

Exemplo de precificação de penetração

Um exemplo de preço de penetração envolve um novo varejista que abre suas portas para o público e precisa encontrar uma maneira de divulgar seu nome. Para fazer isso, eles anunciam que estão executando um tempo limitado promoção da semana de inauguração, com descontos de até 50%. 

Psicologia no varejo: preços para atrair a mente dos consumidores

O preço é altamente psicológico para os consumidores – daí por que tantos preços costumam ter um adicional de US $ 0.99 em oposição ao dólar total. Com isso em mente, muitas empresas adaptam suas estratégias de preços com preços psicológicos. Dois desses métodos são ancoragem de preços e preços chamariz. 

O que é ancoragem de preços?

A ancoragem de preço refere-se à “âncora” ou informação que tem mais peso para o cliente. Por exemplo, esse pode ser o preço ou se algo é considerado um bom negócio. 

Para ajudar na conversão de vendas usando uma estratégia de ancoragem de preços, uma empresa geralmente usa preços diferenciados. Por exemplo, se uma empresa oferece um produto por US$ 600, mas depois oferece outro produto similar por um pouco menos (digamos, US$ 499), é mais provável que o cliente compre a segunda opção – já que a âncora de preço da segunda está sendo comparada a o mais caro primeiro.

Oferecer preços diferenciados é uma ótima maneira de direcionar psicologicamente o cliente para o ponto de venda que você gostaria que ele aceitasse.

O que é preço isca?

Outra estratégia psicológica de preços no varejo é conhecida como preços chamariz. Essa estratégia de precificação envolve o uso de três pontos de preço, em que o primeiro é quase tão bom quanto os outros dois, mas falta um componente principal - tornando os preços mais altos mais atraentes. 

Exemplo de preço de chamariz

Um exemplo importante de preço isca foi usado pela revista Economist.

A revista inicialmente oferecia dois preços: uma opção “somente web” por US$ 59 por ano e uma opção “web e impressão” por US$ 125 por ano. Com esta oferta inicial, 68% dos clientes optaram por “somente web”, com apenas 32% optando pelo preço mais alto. Então, o Economist inseriu uma terceira opção: “somente impressão” por US$ 125 por ano.

Embora esta terceira opção pudesse ser vista como inútil, a realidade era que fazia toda a diferença. Quando visto em uma lista, a opção de web e impressão de repente parece um ótimo negócio – já que você não está mais comparando com o negócio econômico “somente web”, mas na verdade está pagando o mesmo que “somente impressão” enquanto obtém os dois ! Os resultados foram que 84% dos clientes optaram por “web e impressão” e apenas 16% optaram por “somente web”.

Este gráfico mostra o efeito do preço do chamariz nas vendas de revistas da Economist.
Este gráfico mostra o efeito do preço do chamariz nas vendas de revistas da Economist.
Comprador tentando decidir entre dois produtos semelhantes
Comprador tentando decidir entre dois produtos semelhantes

Como avaliar sua estratégia de preços de varejo

As estratégias de preços podem e devem evoluir à medida que os dados dos clientes são coletados - os clientes podem ter começado a ir para outro lugar devido à insatisfação com os preços, os concorrentes podem ter reduzido seus preços etc. alguns passos simples:

Volume de vendas, conversão de clientes e retenção

Se o seu volume de vendas ou os níveis de conversão e retenção de clientes estão diminuindo, pergunte-se por quê.

  • Você está perdendo para os concorrentes? Se sim, talvez seja hora de experimentar algumas opções de preços competitivos.
  • A qualidade do seu produto ou a seleção de produtos diminuiu? Ouça seus clientes e faça pesquisas. Talvez seja hora de usar alguns preços penetrantes para animar as coisas e, em seguida, revitalizar sua loja, trazendo alguns itens mais novos e mais populares.

Margens e tamanho do pedido

É fundamental para qualquer grande ou pequena empresa ficar de olho na margem de lucro e no tamanho do pedido. Se isso não for feito corretamente, você poderá descobrir que está perdendo dinheiro ou simplesmente não obtendo a receita que poderia ser.

  • Suas margens estão saudáveis? Verifique sua estratégia de varejo e concorrentes para ver se você pode aumentar seus preços.
  • Como é o tamanho do seu pedido? Se alguns produtos estão sendo vendidos em grandes volumes, talvez seja hora de aumentar sua quantidade mínima de pedido (MOQ) com seu fornecedor e negociar um preço melhor. Se eles estão vendendo em volumes baixos, descubra o motivo e resolva o problema. 
  • Estoque parado é perda de receita e, nesse caso, pode ser melhor baixar o preço e vendê-lo com uma margem menor para abrir espaço para uma nova opção de tendência (preço penetrante).

Rotatividade do capital de giro

Para saber quão saudáveis ​​estão as finanças do seu negócio e quão bem o seu negócio está se sustentando financeiramente, é importante consultar o índice de giro do capital de giro do seu negócio. Esse índice mede a relação entre o dinheiro usado para administrar a empresa e o fluxo de receita que a empresa está gerando, ilustrando assim quanto capital está disponível para ser investido nas operações depois que todas as obrigações forem cumpridas. 

Para fazer isso, você deve seguir duas etapas:

  • Calcule o giro de capital: retire os custos totais do total de ativos.

Total de ativos - total de passivos = giro de capital

  • Calcule o índice de rotatividade de capital: divida os ativos líquidos anuais da empresa pelo capital de giro médio.

Vendas anuais líquidas / capital de giro médio = índice de giro de capital

Se o índice de rotatividade do capital de giro for alto, indica um índice saudável e um gerenciamento de custos eficiente. Se o índice de rotatividade do capital de giro for baixo, no entanto, isso pode significar que sua empresa não está investindo com sabedoria e pode não ter capital suficiente para se sustentar. Se uma empresa se encontrar nessa posição, seria sensato reavaliar a estratégia de preços para aumentar a velocidade com que ela pode limpar seu estoque – pois isso permitirá que a empresa reinvesta o dinheiro no próximo ciclo.

Conclusão para preços de varejo

O preço é um componente central de qualquer estratégia de negócios e a compreensão de como definir os preços de varejo não deve ser tomada de ânimo leve. Ele não apenas determina a viabilidade do seu negócio de varejo, mas também molda a imagem da sua marca e sua base de clientes. Para garantir que seu negócio de varejo esteja precificando de maneira eficaz, lembre-se de empregar estratégias de precificação testadas e comprovadas e avaliá-las regularmente.

Além disso, nunca se esqueça de obter o melhor preço possível, pois isso ajudará você a aumentar sua margem de lucro e, portanto, a receita total. A melhor maneira de conseguir isso é terceirizar em plataformas de comércio eletrônico que oferecem uma grande variedade de fornecedores atacadistas, como em Alibaba.com.

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