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9 Passos Simples para Desenvolver uma Estratégia Vencedora de Go-to-Market

9 etapas simples para desenvolver uma estratégia vencedora de entrada no mercado

As empresas podem empregar uma variedade de técnicas de marketing, desde campanhas intensivas de mídia social até inbound marketing para aumentar as vendas. Embora a maioria dessas estratégias ofereça muitos benefícios, uma estratégia de go-to-market (GTM) é particularmente útil, pois é adaptada especificamente para trazer um novo produto ao centro das atenções. Então continue lendo para saber o que é uma estratégia GTM e como ela pode ser usada para dar aos seus novos produtos o alcance que eles merecem.

Conteúdo
O que é uma estratégia de entrada no mercado?
A abordagem GTM versus uma estratégia geral de marketing
Etapas-chave para elaborar uma estratégia de marketing GTM bem-sucedida
Obtenha o melhor de uma estratégia GTM.

O que é uma estratégia de entrada no mercado?

GTM é um plano organizacional para definir clientes, identificar e utilizar recursos externos, como equipes de vendas, e identificar táticas como preços para oferecer uma proposta de valor exclusiva para criar a demanda por um novo produto. Em termos simples, é uma estratégia de marketing para apresentar um novo produto aos clientes: um que ajuda você a lançar seu produto para o público certo, com a mensagem certa, no momento certo. 

A GTM oferece estratégias GTM lideradas por produtos (PLG) ou GTM lideradas por vendas (SLG) para buscar um crescimento constante, sustentável e mensurável.  

Estratégia liderada pelo produto

OpenView Venture Partners é creditado por inventar o PLG, embora os profissionais de marketing já o utilizem sem saber há algum tempo. Idealmente, a PLG concentra-se na aquisição e manutenção de clientes através de um processo mensurável e repetitivo, canalizando mais esforços na construção de um produto superior cujo valor aumentará a procura.

Concentrar-se em como os clientes interagem com um produto nos estágios iniciais é crucial para ajudar uma empresa a redesenhar recursos que correspondam aos problemas do consumidor.  

GTM liderado por vendas 

Ao explorar novas oportunidades, uma empresa precisa ter um pipeline de vendas sustentável. Uma abordagem GTM refinada, liderada por vendas, garantirá que os evangelistas de marketing reúnam, busquem e convertam leads em receita. Mas em cada estágio, as equipes iniciarão a comunicação e alimentarão a conversa enquanto ecoam os aspectos positivos dos produtos e informações importantes da marca. Como consequência, o sucesso de um plano de vendas para o mercado será devido ao departamento de marketing. 

A abordagem GTM versus uma estratégia geral de marketing 

Uma estratégia de marketing é o plano de jogo abrangente de uma empresa para entender as necessidades dos clientes e criar demanda para seus produtos. Abrange tudo, desde mensagens da marca até informações do cliente. No entanto, difere do GTM das seguintes maneiras. 

  • Uma estratégia de marketing considera todos os produtos e a reputação da empresa, enquanto a GTM foca em novos produtos. Uma vez estabelecida a demanda pelo novo produto, a GTM alavanca o controle da estratégia de marketing. 
  • A estratégia de marketing é a abordagem de longo prazo da empresa para garantir que os clientes apreciem o valor da marca, enquanto a GTM tem objetivos de curto prazo de aumentar a demanda de um produto.
  • Toda a força de marketing se concentra em uma estratégia de marketing, enquanto uma pequena equipe dedicada treinada no novo produto será responsável pelo sucesso da GTM.
  • A estratégia de marketing requer ideias perspicazes e um sistema de comunicação estabelecido para que todas as partes interessadas possam entender a história por trás de uma empresa. Em contraste, os estrategistas de GTM seguem uma abordagem mais restrita para desenvolver mensagens que irão expressar o benefício de um produto para o público certo.

Etapas-chave para elaborar uma estratégia de marketing GTM bem-sucedida

pedaços de papel com dados gráficos impressos em
pedaços de papel com dados gráficos impressos em

1. Identifique o mercado

uma senhora alegre usando um megafone para gritar
uma senhora alegre usando um megafone para gritar

Qualquer estratégia de GTM bem-sucedida deve, acima de tudo, priorizar o mercado que hospeda os clientes. Aqui, uma empresa definirá os clientes com base em personas. Personas são representações fictícias de compradores reais com base em seus comportamentos. A pesquisa profunda em personas mostra como os clientes percebem determinados produtos e como eles os satisfazem. 

Nesta fase, os profissionais de marketing definirão; 

Fatores de tomada de decisão: quem toma a decisão de ajudar os clientes a comprar um produto? Existem tomadores de decisão da alma, como gerentes de vendas e marketing na empresa? O que leva os clientes a comprar um produto? São razões psicológicas, problemas socioeconômicos ou questões culturais? 

Pontos de dor: Seu público tem um problema específico que você pretende resolver? O processo de compra dos bens atuais é complicado? Como sobre a qualidade? Ele atenderá aos desejos e preocupações atuais dos clientes?

Indústria: quais indústrias eles estão visando? Por exemplo, uma nova vacina terá como alvo o setor de saúde cujos clientes são médicos e clínicas. 

Localização geográfica: de que continente ou país vêm os clientes ideais? Por exemplo, um novo produto premium destinado a pessoas ricas se concentrará em países desenvolvidos. 

Orçamento: Saber quanto os clientes estão dispostos a gastar em um produto e chegar a um Estratégia de preços. Ultrapassar os limites do mercado sem considerar melhores recursos e alternativas de consumo desacelerará a demanda.

Tipo de mídia: A equipe de marketing está familiarizada com as formas que os clientes em potencial usam para obter informações? Eles usam mídia online ou impressa? Quanto tempo eles gastam na mídia adquirindo informações e entretenimento? Essas perguntas ajudarão a entender quais maneiras de envolver os clientes.

2. Defina os concorrentes

uma representação pictórica comparando seu site com a concorrência
uma representação pictórica comparando seu site com a concorrência

A competição é uma das principais causas de falhas do GTM. Ele vem como direto, indireto ou substituto. Concorrências indiretas e diretas representam a maior ameaça porque estão competindo pelo mesmo nicho de mercado, dificultando a penetração de um novo produto. Para evitar isso, faça pesquisas competitivas.

A pesquisa competitiva analisa todos os concorrentes usando estudos de mercado para identificar seus pontos fortes e fracos em comparação com sua estratégia. As descobertas fornecerão respostas para: 

  • Quem mais tem produtos semelhantes?
  • Como você identifica regiões inundadas com concorrentes? 
  • O mercado está saturado? 
  • Que preposição única os concorrentes oferecem para atrair mais clientes?

3. Comunique o valor dos produtos aos consumidores

uma imagem de dois telefones de brinquedo pretos
uma imagem de dois telefones de brinquedo pretos

O valor de um produto é uma combinação única de benefícios que uma empresa promete entregar de uma forma que os concorrentes não entregam. Em poucas palavras, uma proposta de valor dá a um produto significado e benefícios mensuráveis. Assim, encontre formas adequadas de passar as informações aos compradores.  

As empresas comunicam propostas de valor em pontos de entrada, homepages, lojas, pacotes e anúncios. Mas seja claro, convincente e conciso, focando nos problemas atuais antes que os consumidores percam o interesse na informação.

Exemplo: A Microsoft se posicionou no centro do mundo tecnológico não apenas fornecendo soluções aos jogadores através do Xbox, mas também vendendo sistemas operacionais de computador fáceis de usar. Mas no centro disso está o Microsoft Office, um pacote abrangente para manter seu trabalho de escritório em movimento. 

Na página inicial, a Microsoft não comercializa recursos individuais do Office, mas permite desbloquear um ecossistema integrado de soluções que quase todos os escritórios precisam. À medida que comercializa, a MS usa palavras como “colaborar” e “compartilhar” e incentiva os usuários a selecionar seu aplicativo favorável. Ele até agrupou aplicativos em categorias, como para residências, educadores e organização. Isso torna o mais fácil possível para os usuários encontrarem o que estão procurando. 

Por fim, a empresa enfatiza a segurança, a confiança e a proteção dos entes queridos para tranquilizar os usuários enquanto eles continuam explorando os produtos oferecidos.  

4. Defina sua estratégia de preços.

Embora vender um produto a um preço alto possa reduzir a demanda, ainda traz alguns benefícios. Os compradores começarão a ver seu produto como da mais alta qualidade e você poderá mergulhar diretamente na indústria de artigos de luxo, assim como empresas de renome mundial como a Nike. A Nike começou simples, mas usou seus estratégia de negócios para se posicionar como uma marca cara. 

Da mesma forma, precificar os produtos muito baixo pode levar a uma menor lucratividade e descontinuação precoce. Mas, a estratégia pode rapidamente alimentar a demanda e aumentar a margem de lucro geral. Um bom exemplo é a Coca-Cola, que distribui bebidas a preços baixos, mas recebe atenção mundial. 

Como exatamente você deve precificar? Considerar:

  • Custo de produção 
  • Estratégias de preços do concorrente 
  • Quantas unidades você deve vender a que preço para atingir o ponto de equilíbrio?

5. Mapeie a jornada do comprador

uma estrada sinuosa ao pé de uma montanha
uma estrada sinuosa ao pé de uma montanha

Embora as personas sejam entradas para a mentalidade de um comprador, calçar os sapatos e seguir seus passos ao longo da jornada de compra fornece insights sobre como eles resolvem diferentes problemas. Essas informações permitem que as empresas melhorem a experiência do consumidor e aumentem as taxas de conversão. 

Comece declarando objetivos claros, perfile personas direcionadas, liste todos os pontos de contato e mapeie como você pode aumentar as interações com o cliente e a marca. Os pontos de contato incluem sites e lojas físicas onde os compradores interagem com a marca. 

Visualmente, o jornada dos compradores é representado como um funil dividido em três seções. 

  • Topo do funil (TOFU)

Essas atividades de marketing visam grandes estratos da população para criar conscientização e educar os clientes em potencial. A medição do TOFU fornece informações críticas sobre o comportamento do público em geral em relação a uma marca.

Para começar, use influenciadores, SEO, blogs centrados no comprador e anúncios promocionais para despertar o interesse do público.

  • Meio do funil (MOFU)

À medida que o funil se estreita, uma empresa começa a receber respostas e consultas das partes interessadas. Nesse ponto, cultive leads, estimule as intenções de compra e crie laços emocionais usando depoimentos, análises de produtos, vídeos de clientes satisfeitos e comparações detalhadas de seu produto com a concorrência.

  • Parte inferior do funil (BOFU)

A BOFU possui leads altamente qualificados apontando para clientes que estão prestes a trocar seu dinheiro por mercadorias. Empurre-os pelo funil com informações altamente otimizadas e focadas na solução. Além disso, valide suas compras por meio da motivação para estabelecer relacionamentos de longo prazo.  

6. Projete o canal de marketing

uma lâmpada clara contra uma superfície escura
uma lâmpada clara contra uma superfície escura

Um canal de marketing é uma série de atividades envolvendo pessoas, ofertas e organizações que buscam mudar a propriedade de bens de uma empresa para consumidores. Hoje, as empresas usam canais de marketing duplos, misturando plataformas de mídia social e interações tradicionais para alcançar as pessoas em vários pontos. 

Um canal de marketing deve identificar os canais de aquisição, o número de clientes almejados e o custo de gerenciamento do canal.

  • Identificando o canal de aquisição 

Entre muitos canais, escolha um que provavelmente tenha o maior retorno do investimento, seja usado principalmente por seus clientes em potencial e seja fácil de gerenciar com base no conhecimento de sua equipe. 

E como você determina isso? Classifique o canal usando o nível de confiança. Você pode fazer isso fazendo as seguintes perguntas:

  1. Qual é sua confiança de que o canal selecionado terá a maior taxa de conversão de clientes?
  2. Você está confiante de que gastará recursos orçados no canal sem exagerar?

Praticamente, esses canais incluem:

SEO: isso aumenta sua visibilidade online e educa os clientes sobre como escolher os melhores produtos. É excelente para introduzir lentamente um novo produto. No entanto, são necessários entre 6 e 12 meses de um investimento modesto em termos de conteúdo de alta qualidade para receber tráfego orgânico. 

Anúncios pagos: usando anúncios on-line, como anúncios de mídia social, e anúncios off-line, como banners e anúncios de TV, o anúncio pago é uma estratégia de clique para reproduzir que 79% dos profissionais de marketing dizem que é extremamente proveitoso.O método é muito caro mesmo assim. Por exemplo, se você veicular vários anúncios e gastar US$ 4 por clique, com uma taxa de conversão de 1%, gastará quase US$ 400 por novo cliente, ou seja, 4 x 0.01(1%). 

Imprensa: alguns minutos na frente das câmeras podem ser uma ótima maneira de lançar um novo produto. Melhora a confiança das pessoas em sua marca e determina sua posição. A imprensa é eficaz ao quebrar um marco, como formar novos parceiros ou lançar um novo produto. 

E-mail marketing: Este é um dos canais de aquisição com maior retorno de investimento em média US$ 36 por US$ 1 gasto. Isso ocorre porque as mensagens de marketing são facilmente acessíveis, pois compartilham a mesma caixa de entrada onde os clientes recebem atualizações pessoais de amigos e familiares. Aliado à facilidade de automação, o email marketing é um excelente canal para novos produtos. No entanto, por si só, o email marketing ficará estagnado sem incentivar o compartilhamento. Além disso, você precisa obter centenas de milhares de endereços de e-mail para lançar a campanha. 

  • O número de clientes que você está segmentando 

Nos estágios iniciais, você só precisa se concentrar em alguns clientes que trazem o maior valor e comparar quanto você gasta com eles usando a relação entre o valor da vida útil (LTV) e o custo de aquisição de um cliente (CAC). Um negócio saudável tem uma relação LTV/CAC entre 3:1 e 5:1. 

Supondo que você gaste US$ 300 na aquisição de clientes do Facebook, cujo LTV sugerido é de US$ 200, e esteja usando um LTV modesto: CAC de 4:1, o CAC será (4×300) = US$ 1200. Então você precisará de 6 clientes, ou seja, CAC/LTV para equilibrar. 

Portanto, para determinar se vale a pena expandir o canal de marketing, acompanhe o número de clientes em relação ao CAC e ao LTV. Se o CAC estiver alto enquanto o LTV estiver baixo, você precisará de muitos clientes. Da mesma forma, se o CAC estiver baixo enquanto o LTV estiver alto, alguns clientes valem a pena levar a estratégia para o próximo nível. 

7. Crie estratégias de vendas e redes de distribuição

uma senhora olhando uma prancheta em um centro de distribuição
uma senhora olhando uma prancheta em um centro de distribuição

Após o estágio de conscientização, o interesse crescente irá estimular as compras e estar mais preparado com redes de distribuição que são basicamente pontos de venda que utilizam canais diretos (business to customer) e canais indiretos (usando intermediários). 

Mas para que a rede escolhida funcione, você precisa de uma estratégia de vendas.

  • Autoatendimento 

Este é o livre arbítrio de um cliente para comprar mercadorias diretamente de uma empresa ou distribuidor. Funciona melhor em plataformas de e-commerce e em lojas convenientemente localizadas. Mas, embora o autoatendimento exija menos investimento em equipes de marketing, ainda é importante aumentar o tráfego de um site por meio de pesquisa de palavras-chave, postagens de convidados, backlinks e SEO para atrair mais visitantes. Além disso, para negócios de vitrine, pode-se colocar produtos em locais estratégicos onde os consumidores os acessarão.

  • Vendas internas 

As vendas internas envolvem equipes explorando e convencendo clientes em potencial a experimentar um produto. O método é adequado para clientes prontos para comprar produtos um pouco caros e geralmente mais especializados, como maquinário e software.

Os representantes podem ter um escritório de campo e entrar em contato por meio de chamadas frias, e-mails ou mídias sociais. Os respondentes receberão modelos antes que as equipes de vendas os ofereçam para uma apresentação.

  • Vendas de campo 

As vendas de campo envolvem a seleção de alguns leads que enfrentam um determinado problema, como uma organização sem um sistema de contabilidade on-line, e a apresentação de uma solução. O método é cansativo. Envolve principalmente transações B2B onde a solução é cara e requer várias reuniões. 

  • Modelo de canal 

Aqui, os fornecedores terceirizam terceiros para configurar redes de distribuição para a empresa, em uma escritura de parceria ou como negócios separados.

Para impulsionar as vendas, os negócios fazem parcerias com empresas com serviços complementares. Por exemplo, um fabricante de perfumes e uma loja de cosméticos. 

No entanto, com controle limitado sobre o canal, uma empresa tem pouca ou nenhuma influência sobre o cliente final, e é claro que o modelo favorece principalmente os fabricantes de grande escala.  

8. Defina e avalie metas

um alfinete de dardo vermelho e latão em um alvo
um alfinete de dardo vermelho e latão em um alvo

O principal objetivo de uma estratégia GTM é ter um plano de como introduzir um novo produto considerando todos os fatores possíveis. Ao longo do caminho, uma empresa desejará reduzir custos, maximizar lucros, reforçar sua posição competitiva e invadir os nichos de mercado dos concorrentes. 

Com base na matriz de valor, lembre-se de que as metas mudam dependendo do estágio de aceitação de um produto, da economia geral e das estações do ano. Mas é uma boa ideia medir metas usando métricas como taxas de conversão, tempo entre o primeiro contato e a compra e volume de vendas periodicamente.

À medida que os resultados forem apresentados, os dados analisados ​​ajudarão a encontrar maneiras de melhorar os resultados do GTM, reduzir os custos de aquisição e encurtar os ciclos de vendas. 

9. Tenha uma estratégia de execução 

Como uma estratégia é uma lista de ideias necessárias para atingir um determinado objetivo, as vendas não serão feitas sem um processo de execução claro. Execute uma estratégia GTM por:

  • Compartilhando-o com as partes-chave e coordenando as respostas para um local central
  • Conectando metas automaticamente com atividades do dia a dia, compartilhando atualizações e analisando e corrigindo contratempos
  • Padronização do trabalho para evitar duplicatas e esclarecer mensagens. 

 Obtenha o melhor de uma estratégia GTM

Um go-to-market é uma estratégia para apresentar um novo produto a consumidores específicos depois de definir suas necessidades e entender os concorrentes. Difere de uma estratégia de mercado pelo fato de ser uma estratégia de curto prazo que emprega alguns membros especialmente treinados de uma equipe de marketing.

Para criar uma estratégia de GTM funcional, identifique o mercado, defina seus concorrentes, conheça seu valor e mapeie a jornada dos clientes. Ao finalizar, tenha metas concretas e planeje como executar a estratégia. Para revolucionar o seu negócio, combine uma estratégia GTM com estes oito técnicas de varejo

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Sobre o autor

1 pensou em “9 Passos Simples para Desenvolver uma Estratégia Go-to-Market Vencedora”

  1. Emmanuel Ngonga See More

    Grande peça.
    Por favor, envie diretamente para o meu e-mail.
    Saudações
    Emmanuel Ngonga See More

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