Trouver un fournisseur fiable est essentiel pour réussir en tant que propriétaire d'une entreprise de vente au détail. Non seulement vous avez besoin d'un vendeur capable de livrer des produits de haute qualité à temps, mais le coût de faire affaire avec ce fournisseur doit avoir un sens. C'est pourquoi apprendre à négocier avec les fournisseurs B2B est essentiel.
Cet article couvrira tout ce que vous devez savoir sur la négociation avec des fournisseurs puissants et l'obtention des meilleures offres.
Table des matières:
Préparation aux négociations B2B
Comment négocier avec des fournisseurs puissants
Réflexions finales
Préparation aux négociations B2B
La préparation est la clé de tout accord commercial, et les négociations B2B ne sont pas différentes. En vous préparant adéquatement, vous pouvez vous présenter en toute confiance aux négociations avec les fournisseurs et obtenir les meilleures offres pour votre entreprise.
Voici quelques étapes que vous pouvez suivre pour vous préparer à négocier avec des fournisseurs puissants.
Rechercher le produit
Il est très important de comprendre ce que vous demandez lorsque vous engagez des négociations. Cela vous aidera à vous assurer d'obtenir les meilleures conditions commerciales et vous évitera d'être exploité.
Faites-vous une idée des normes d'approvisionnement des produits qui vous intéressent. Découvrez le prix du produit, les fonctionnalités à rechercher et le type de délai de livraison auquel vous pouvez vous attendre.
Décrivez vos besoins
Une fois que vous avez une solide compréhension de la configuration du terrain, il est temps de définir vos besoins. Pensez au nombre d'unités dont vous avez besoin et à la fréquence à laquelle vous devrez vous réapprovisionner. Si vous souhaitez que les articles soient personnalisés, notez-le également.
À ce stade, vous devez faire la différence entre vos « préférences » et les « must-have ». Par exemple, avez-vous absolument besoin des produits à une date précise, ou serait-il agréable de les avoir dans ce laps de temps ?
Préparez des questions
Il est important de préparer une liste de questions pour les vendeurs potentiels pour s'assurer qu'ils sont en mesure de répondre aux besoins mentionnés ci-dessus. Vous pouvez utiliser ces questions pour créer une liste de contrôle afin de vous assurer que le fournisseur est disposé et capable de répondre aux exigences de votre entreprise.
Vos questions pourraient inclure tout, de "quel est le délai de livraison moyen ?" à « utilisez-vous des emballages durables ? »
Compiler une liste de fournisseurs en gros
Afin de négocier avec les fournisseurs, vous devrez trouver une variété de candidats potentiels pour vos besoins d'approvisionnement. Vous pouvez trouver des fournisseurs sur les marchés de commerce électronique, tels que Alibaba.com.
Les critiques et les témoignages sont très utiles à ce stade. Ils vous donneront plus d'informations sur ce à quoi cela ressemble de travailler avec chaque fournisseur. Recherchez des fournisseurs dont les avis font état de la qualité constante des produits, de la capacité à respecter les délais, des prix équitables et de bonnes compétences en communication.
Comment négocier avec des fournisseurs puissants
Chaque processus de négociation sera un peu différent, mais généralement, cela commence par une enquête. En tant qu'acheteur, vous pouvez élargir votre réseau et demander des devis à divers vendeurs. Une fois que les vendeurs ont fourni des devis et que vous voyez qui pourrait éventuellement répondre à vos besoins, vous pouvez passer à des négociations plus formelles.
Les négociations peuvent avoir lieu en personne, par téléphone ou par messages sur Internet. Le vendeur expose exactement ce qu'il peut offrir, et l'acheteur revient avec des questions et des demandes. Il est normal qu'il y ait un peu de va-et-vient avant qu'un accord ne soit conclu.
Dans cet esprit, voici quelques éléments importants à garder à l'esprit tout au long du processus de négociation.
Choisissez une stratégie
La stratégie est importante lors de la négociation d’accords avec des fournisseurs B2B et, heureusement, il existe plusieurs stratégies à considérer.
Une stratégie de vente populaire est la technique « gentil/méchant ». Fondamentalement, le représentant des ventes agit comme s'il aimerait vous offrir une meilleure offre, mais un décideur se dresse sur le chemin. En tant qu'acheteur, vous pouvez retourner cette situation et demander à parler directement avec le décideur. Cela permet au vendeur de savoir que vous n'êtes pas intéressé à jouer à des jeux et que vous êtes sérieux quant à la conclusion d'un accord mutuellement avantageux.
Une autre technique est "l'art subtil de s'éloigner". C'est lorsqu'un acheteur s'éloigne de ce que le fournisseur dit être le prix le plus bas qu'il peut atteindre avec l'intention de revenir si le fournisseur baisse effectivement.
Exigez le prix exact
Lors des négociations, certains fournisseurs pourraient essayer de vous proposer une fourchette de prix. Ceci est acceptable dans les premiers stades de découverte, mais lors de négociations de prix plus sérieuses, il est important de connaître un prix exact.
Ne signez pas un accord tant que vous ne savez pas exactement combien cela va vous coûter.
Profitez d'autres offres
Une tactique de négociation puissante consiste à tirer parti d'autres offres pour obtenir les meilleures conditions ou les meilleurs prix. Un fournisseur peut être disposé à égaler ou à surpasser l'offre d'un concurrent afin d'obtenir le contrat.
Supposons, par exemple, que le fournisseur A propose 10,000 3500 unités pour 10,000 3250 $ avec une livraison accélérée gratuite, et que le fournisseur B propose 200 250 unités pour XNUMX XNUMX $ plus XNUMX $ pour une livraison standard. Vous pouvez informer le fournisseur B que son concurrent propose une livraison accélérée gratuite ou informer le fournisseur A que son concurrent a proposé un devis inférieur de XNUMX USD.
Les fournisseurs intelligents savent que le fait de proposer aux acheteurs un prix inférieur sur la première offre peut contribuer à garantir une relation commerciale qui générera d'excellents retours.
Soyez confiant et ferme
La confiance est la clé de toute négociation. En plus d'être préparé et bien informé sur l'accord que vous avez négocié, être ferme peut aider à inspirer confiance.
Il convient de noter qu'être complètement rigide et ne pas vouloir renoncer peut ne pas jouer en votre faveur. Après tout, les négociations sont des allers-retours pour trouver une solution qui profite à la fois à l'acheteur et au vendeur. Entrez dans les négociations avec un peu de flexibilité pour rendre la « réunion au milieu » un peu plus confortable.
Réflexions finales
Avec une bonne préparation, il est possible de négocier avec succès avec des fournisseurs puissants pour obtenir la meilleure offre et le prix le plus bas pour votre entreprise. Si vous êtes bien informé sur ce que vous recherchez et confiant dans vos négociations d'approvisionnement, la conclusion d'un accord qui a du sens pour votre entreprise devrait être facile et réalisable.
Pour plus de conseils et de ressources pour les acheteurs B2B, veuillez consulter le Alibaba.com Centre de blogs d'entreprise.
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