La satisfaction client est essentielle dans les affaires car le processus de vente ne s'arrête pas à un client ou à une rencontre. Au contraire, vendre un produit implique de trouver la bonne clientèle et de la fidéliser avec des produits de qualité et un excellent service.
Afin de le faire efficacement, cet article plonge dans le monde de la vente incitative et de la vente croisée de produits pour voir comment ils peuvent améliorer votre modèle commercial. Il explique ce qu'ils signifient, comment ils fonctionnent et pourquoi ils sont importants pour les entreprises qui souhaitent augmenter leurs ventes tout en maintenant des niveaux élevés de satisfaction client.
Table des matières
Qu'est-ce que la vente incitative et la vente croisée ?
Comment les entreprises peuvent-elles faire de la vente incitative et de la vente croisée ?
Exemples courants de vente incitative et de vente croisée
Boostez vos ventes avec la vente incitative et la vente croisée dès aujourd'hui
Qu'est-ce que la vente incitative et la vente croisée ?
La vente incitative est une technique de vente qui utilise des alternatives de marketing haut de gamme pour les clients. Les clients comprennent qu'un produit particulier proposé peut coûter plus cher qu'un autre, mais un nombre limité de personnes peut préférer l'alternative la plus chère. Un exemple typique ici pourrait être les téléphones intelligents, où une marque de téléphone pourrait proposer différents modèles, avec une gamme de fonctionnalités évolutives pour ceux qui peuvent se permettre le prix le plus élevé.
De cette façon, la vente incitative peut profiter à la fois à l'entreprise et au client. Pour l'entreprise, cela peut augmenter les revenus car les marges bénéficiaires peuvent être plus élevées sur les produits mis à niveau. Il a été noté que Upselling peut augmenter les ventes jusqu'à 30%, et pour les entreprises qui utilisent cette technique, elle peut être créditée de 70% à 90% du chiffre d'affaires. Mais pour les consommateurs, c'est aussi une bonne chose, car il propose une gamme de produits correspondant à la plupart des budgets.
La vente croisée, d'autre part, consiste à présenter à un client des articles ou des produits qui compléteraient davantage un produit qui l'intéresse déjà. Cela implique de comprendre un produit, puis d'augmenter la satisfaction du client en proposant des produits qui feraient fonctionner le produit initial. mieux ou le rendre d'autant plus intéressant.
Une illustration de cette technique serait un client visant à acheter un téléphone mobile. Mais contrairement à l'exemple précédent, au lieu de proposer une version avec plus de fonctionnalités, le vendeur peut proposer des écouteurs de haute qualité ou un haut-parleur Bluetooth pour un meilleur son.
La vente incitative et la vente croisée sont donc similaires en ce sens qu'elles augmentent les profits et la satisfaction des clients, mais elles atteignent le même résultat de différentes manières. La vente incitative propose un meilleur produit que l'original, tandis que la vente croisée conserve l'original mais suggère d'autres produits qui le compléteraient.
Comment les entreprises peuvent-elles faire de la vente incitative et de la vente croisée ?
Les entreprises peuvent revendre et vendre leurs produits en suivant ces quatre stratégies.
Vente incitative en limitant les choix
Un bon moyen d'y parvenir serait de limiter la gamme de produits proposés. Avoir de nombreuses options à choisir peut rendre la cueillette quelque chose de très exténuant. Cependant, la réduction du nombre d'options peut simplifier le choix tout en poussant les clients vers la version haut de gamme. Par exemple, si un client visitant un magasin de commerce électronique choisit d'acheter un téléphone Android standard ou de bas niveau avec 5.3 pouces à 250 $, le vendeur peut proposer une version améliorée avec 7 pouces à 350 $, ce qui est clairement un achat de meilleure valeur. L'idée n'est cependant pas de pousser le client vers le haut, mais de faire en sorte qu'il soit difficile pour ceux qui ont le budget de ne pas voir la valeur de la mise à niveau de leur achat.
Mettez en valeur la valeur de la vente incitative avec des offres claires
Lors de la publicité et de la commercialisation des produits, les entreprises doivent mettre en évidence les principales caractéristiques de chaque produit de manière claire et concise, laissant place aux questions et aux éclaircissements du client.
Prenez une Site Apple par exemple, où Apple montre toutes les fonctionnalités de chaque modèle vendu, avec des comparaisons faciles entre les modèles. Cette approche permet au client de trouver toutes les informations dont il a besoin et de se sentir assez confiant dans sa propre décision d'être « vendu » un produit haut de gamme. Et il offre une pause rafraîchissante aux vendeurs insistants.
Offrez des offres groupées de produits pour réduire la prise de décision complexe
Regrouper plusieurs produits ensemble est un excellent moyen de vendre efficacement tout en supprimant les tracas qui pourraient en découler. Le bundle de produits révèle tous les produits qui se complètent et agit comme une offre packagée.
Rappelez-vous toujours d'utiliser la vente croisée après achat
La vente croisée après achat implique le suivi avec le client des nouvelles offres et des nouveaux produits qu'il pourrait trouver intéressants ou utiles par e-mail ou par d'autres moyens. Le but de cette approche est donc d'intégrer une stratégie pour attirer et fidéliser les clients, en veillant à ce qu'ils soient toujours satisfaits et reviennent pour des achats répétés.
Utiliser l'ancrage des prix
L'ancrage des prix utilise un prix fictif pour inciter les clients à opter pour une option spécifique, car cela peut sembler être une meilleure valeur par rapport à un autre produit. Par exemple, un détaillant utilisant la stratégie pourrait placer un écran de télévision de 58 pouces pour 900 $ à côté d'un écran de télévision de 60 pouces pour 920 $, qui est le produit avec le prix d'ancrage. Dans ce scénario, le téléviseur à 900 $ pousse l'acheteur à opter pour le téléviseur à 920 $, car cela semble être un achat plus précieux.
Exemples courants de vente incitative et de vente croisée
Magasins en ligne
Une approche clé pour les magasins en ligne consiste à proposer des suggestions liées aux articles déjà dans le panier de l'acheteur, ainsi que des remises sur les mises à niveau, ce qui en fait un excellent moyen d'intégrer le marketing de vente incitative ou de vente croisée dans sa plate-forme en ligne. Par exemple, un client peut parcourir des articles sur une boutique en ligne, lorsqu'il voit une fenêtre contextuelle lui demandant s'il peut y avoir autre chose qui pourrait l'intéresser. C'est le "Mais attendez. Il y a plus!" section des ventes, et est un excellent moyen d'augmenter les revenus.
Responsables de la réussite client
La vente incitative et la vente croisée peuvent également se produire lorsque le client entre en contact avec un vendeur et fait des achats dans un magasin particulier ou utilise un produit depuis un certain temps.
Dans de tels cas, les responsables de la réussite client pourraient suggérer des produits aux clients, ainsi que collecter leurs coordonnées et les contacter ultérieurement par e-mail pour leur proposer de l'aide en cas de besoin.
Base de connaissances des consommateurs
Enfin, les clients visitent généralement les boutiques en ligne, les vlogs/blogs et même les vidéos YouTube pour trouver des idées sur les produits qu'ils devraient acheter. Les responsables de la réussite client pourraient créer une base de données des achats des consommateurs et peut-être l'adapter à leur historique d'achat, ce qui peut s'avérer une excellente occasion de présenter des produits ou des mises à niveau aux consommateurs.
Boostez vos ventes avec la vente incitative et la vente croisée dès aujourd'hui
La vente incitative et la vente croisée augmentent les bénéfices des entreprises, tout en apportant une plus grande valeur aux clients en même temps. Et bien que la vente croisée et la vente incitative ne soient pas exactement la même chose, elles peuvent être utilisées ensemble ou en complément l'une de l'autre. Par exemple, si un détaillant essaie de vendre un produit à un client et que la personne refuse, il peut toujours augmenter ses revenus en faisant de la vente croisée pour offrir au client des biens qui vont bien avec son achat initial. Dans tous les cas, les entreprises peuvent utiliser ces techniques pour augmenter leurs bénéfices et améliorer leur gamme de produits pour les clients, et en tant que telles, elles devraient être un élément clé de toute stratégie commerciale.
