Une tarification intelligente dans le commerce de détail conduit à une plus grande fidélisation de la clientèle et à de plus grands profits. De plus, choisir le bon prix est essentiel pour construire votre marque - un élément essentiel du stratégie de marketing de toute entreprise. Pour savoir ce qu'est la tarification, comment définir efficacement les prix de détail et comment vérifier que votre tarification fonctionne pour votre magasin, lisez la suite.
Table des matières
Qu'est-ce que la tarification ?
Comment choisir votre stratégie de prix de détail
3 stratégies de tarification courantes
Psychologie dans le commerce de détail : des prix pour attirer l'attention des consommateurs
Comment évaluer votre stratégie de prix de détail
Qu'est-ce que la tarification ?
La tarification est l'une des décisions de merchandising les plus importantes dans le commerce de détail, ayant un impact direct sur la clientèle, le niveau de fidélisation de la clientèle, les ventes et, finalement, les bénéfices.
Simplement, la tarification consiste à attribuer un coût à chaque produit. Afin de maintenir une entreprise à flot, le coût de chaque produit doit prendre en considération le montant dépensé par produit (l'acheter, l'expédier, les taxes, etc.) ainsi que la marge bénéficiaire souhaitée.
Par exemple, si une entreprise achète un produit pour 1.05 USD, elle doit d'abord ajouter tous les frais généraux de ce produit au coût avant de pouvoir établir un prix pour le profit. Une fois que cela a été calculé, le coût réel de ce produit peut être de 1.50 $, par exemple. Ensuite, la tarification commence vraiment.
Tout bon homme d'affaires sait que la tarification n'est pas aussi simple que de choisir un prix de détail élevé afin d'obtenir un profit maximum. Le prix est très nuancé. Il y a deux principaux facteurs à prendre en compte lors de la tarification :
Prix bas
Il est de bon sens que si vous fixez un prix trop bas, vous risquez de faire faillite. De plus, si votre prix est trop bas, vos produits peuvent être considérés comme de mauvaise qualité et bon marché. Cependant, une tarification basse peut également avoir ses avantages - dans les bonnes catégories de produits, ce faible coût peut encourager un énorme volume de ventes, ce qui signifie que même si la marge bénéficiaire est faible, le bénéfice global est très élevé.
Prix élevé
Encore une fois, il est de bon sens que si vous fixez un prix trop élevé, vous risquez de perdre face à la concurrence. Cependant, il y a aussi l'aspect où si vous fixez un prix plus élevé, vos produits peuvent être considérés comme étant d'une qualité et d'une classe supérieures - nous n'avons qu'à regarder les marques de haute couture pour en voir la preuve. Pour obtenir cette tarification correcte, une entreprise doit développer une stratégie de tarification qui fonctionne pour ses objectifs commerciaux.
Par exemple, une marque plus luxueuse qui souhaite attirer des clients bien rémunérés peut utiliser une marge bénéficiaire élevée qui génère des ventes plus faibles mais plus significatives, gardant ainsi ses clients et ses produits exclusifs, tout en accumulant de gros bénéfices.
Les stratégies de prix varient d'un magasin à l'autre, selon ce qu'ils vendent, où ils le vendent et à qui ils vendent.
Comment choisir votre stratégie de prix de détail
Avant que les détaillants et les propriétaires d'entreprise choisissent la stratégie de tarification qui convient le mieux à leur magasin de détail, il est primordial qu'ils comprennent quelques faits de base sur leurs clients, leurs produits, ainsi que la part de marché et les marges bénéficiaires qu'ils recherchent.
Comprendre les coûts
Le coût du produit n'est pas simplement le coût indiqué lorsqu'il est acheté au prix de gros. Le coût du produit correspond à chaque centime dépensé pour ce produit par l'entreprise, du point d'achat ou de création au point de vente. Ceci comprend approvisionnement, matériel, travail, frais de livraison, contrôles qualité, conception d'emballage et par l'emballage lui-même, le coût pour le stocker et l'empiler, les salaires des détaillants qui le vendent, publicité le produit, les taxes concernées (telles que la TVA), etc.
Assurez-vous d'ajouter les coûts de vos produits à vos coûts de gros avant d'ajouter votre marge bénéficiaire pour créer votre prix de vente final, sinon vous risquez de subir de graves pertes pour votre entreprise.
Définition de l'objectif commercial et identification des clients
C'est dans cet aspect qu'un propriétaire d'entreprise doit décider à quoi ressemblera sa marque. Cherche-t-il à être un détaillant de luxe et exclusif, comme Gucci ou Chanel, qui a des prix de vente plus élevés et des marges bénéficiaires élevées mais des ventes plus faibles ? Cherchent-ils à être un détaillant à petit budget, comme Primark ou Forever 21, qui s'adresse aux personnes à faible revenu - créant des ventes à volume élevé avec une marge bénéficiaire plus faible ? Ou cherchent-ils à être quelque part entre les deux, comme H&M ou Mango ?
Définir un objectif commercial et identifier la clientèle est essentiel pour fidéliser et donc fidéliser la clientèle. Ainsi, avant de fixer le prix des produits, assurez-vous que vous comprenez votre stratégie de marketing puis suivez l'entonnoir marketing pour obtenir les meilleurs résultats.
Trouver la proposition de valeur
Toutes les entreprises ont des concurrents, donc pour se démarquer, un propriétaire d'entreprise doit s'assurer de connaître et de promouvoir sa proposition de valeur ou ses arguments de vente uniques (USP). Cela affecte également le prix des articles, car une entreprise peut vouloir résoudre des problèmes tels qu'il n'y a aucun moyen d'acheter de la qualité à un prix abordable dans sa région. Alternativement, une entreprise peut trouver que les détaillants de la région sont tous à petit budget et sa proposition de valeur est donc d'offrir des produits haut de gamme à ceux qui cherchent à ajouter une touche de classe ou de haute couture à leur vie.
3 stratégies de tarification courantes
Stratégie de tarification majorée
Cette stratégie de tarification est la plus simple, impliquant uniquement l'ajout d'une majoration fixe ou d'un pourcentage au coût total d'un produit. Cela nécessite peu de recherche et est idéal pour la plupart des petites entreprises qui démarrent. Cependant, si une entreprise de vente au détail recherche une croissance réelle, cette stratégie peut être trop simple, entraînant la perte de grandes opportunités lucratives.
Exemple de tarification majorée
Un exemple de tarification majorée serait de prendre le coût d'un livre (y compris tous les coûts discutés, pas seulement le coût de gros) et d'ajouter un % de marge bénéficiaire en plus. Ainsi, si le livre coûte 3 $ et que le propriétaire de l'entreprise ajoute une marge fixe de 10 %, le prix de vente sera d'environ 3.30 $.
Stratégie tarifaire compétitive
Cette stratégie de tarification est légèrement plus complexe, mais peut entraîner des marges bénéficiaires plus élevées et une meilleure part de marché pour l'entreprise.
Qu'est-ce qu'un prix compétitif
Des prix compétitifs signifient que le détaillant analysera sa concurrence et essaiera de battre la concurrence en offrant des prix plus bas. Cette méthode peut entraîner des bénéfices plus élevés grâce à une augmentation des ventes et à une plus grande clientèle de retour. Cependant, cela peut également être insoutenable pour les petites entreprises qui se heurtent à de plus grandes entreprises avec plus négociation pouvoir de réduire les coûts d'approvisionnement des produits.
Du bon côté des petites entreprises, cependant, les grandes entreprises ont généralement des coûts d'exploitation plus élevés, ce qui signifie que des prix compétitifs peuvent toujours être un moyen efficace pour les petites entreprises d'augmenter leurs bénéfices. De plus, comme des prix plus bas signifient une marge plus faible, il est nécessaire de maintenir un volume de ventes plus élevé pour maintenir des bénéfices élevés.
Exemple de tarification concurrentielle
Un exemple de tarification concurrentielle serait de vérifier le prix d'un concurrent pour un même article qui existe dans votre magasin et de fixer ensuite un prix inférieur à celui-ci. Ainsi, si votre concurrent fixe le prix d'un t-shirt basique à 10 $, vous pourriez le fixer à 9 $.
Stratégie de tarification de pénétration
La tarification de pénétration est un moyen rapide d'insérer une marque dans l'esprit d'un client, d'encourager les clients à acheter rapidement dans votre magasin et de se débarrasser des anciens stocks.
Ceci est généralement réalisé par le biais de promotions et de ventes pour accroître la notoriété de votre marque et augmenter la fréquentation. Cependant, si les promotions sont faites trop souvent, les clients peuvent avoir l'impression que l'entreprise propose des produits «économiques» ou de «faible qualité». De plus, cela peut signifier que les clients attendent la prochaine promotion au lieu d'acheter vos produits au prix de vente habituel - alors assurez-vous d'utiliser cette tactique avec parcimonie.
Les ventes promotionnelles fonctionnent bien avec la vente croisée pour augmenter les ventes et les bénéfices - car bien que les promotions ne créent pas de revenus, le nombre accru de clients achètera probablement à la fois un produit promotionnel et un produit à prix plein, augmentant ainsi simultanément la notoriété et les bénéfices.
Exemple de tarification de pénétration
Un exemple de prix de pénétration concerne un nouveau détaillant qui ouvre ses portes au public et doit trouver un moyen de faire connaître son nom. Pour ce faire, ils annoncent qu'ils dirigent un temps limité promotion de la semaine d'ouverture, avec des réductions allant jusqu'à 50%.
Psychologie dans le commerce de détail : des prix pour attirer l'attention des consommateurs
La tarification est très psychologique pour les consommateurs - c'est pourquoi tant de prix ont souvent 0.99 $ supplémentaire par opposition au dollar complet. Dans cet esprit, de nombreuses entreprises adaptent leurs stratégies de tarification avec une tarification psychologique. Deux de ces méthodes sont l'ancrage des prix et la tarification leurre.
Qu'est-ce que l'ancrage des prix ?
L'ancrage des prix fait référence à l'"ancre" ou à l'information qui a le plus de poids sur le client. Par exemple, cela pourrait être le prix, ou si quelque chose est considéré comme une bonne affaire.
Pour faciliter la conversion des ventes à l'aide d'une stratégie d'ancrage des prix, une entreprise utilise souvent une tarification échelonnée. Par exemple, si une entreprise propose un produit à 600 $ mais propose ensuite un autre produit similaire pour un peu moins cher (disons à 499 $), le client est plus susceptible d'acheter la deuxième option - car le prix d'ancrage de la seconde est comparé à le plus cher en premier.
Offrir des prix échelonnés est un excellent moyen de diriger psychologiquement le client vers le point de vente que vous aimeriez qu'il accepte.
Qu'est-ce que le prix du leurre ?
Une autre stratégie de prix de détail psychologique est connue sous le nom de prix leurres. Cette stratégie de tarification implique l'utilisation de trois niveaux de prix, le premier étant presque aussi bon que les deux autres, mais il manque un élément central, ce qui rend les prix plus élevés plus attrayants.
Exemple de tarification de leurre
Un exemple clé de tarification leurre a été utilisé par le magazine Economist.
Le magazine proposait initialement deux niveaux de prix : une option « Web uniquement » pour 59 $ par an et une option « Web et impression » pour 125 $ par an. Avec cette offre initiale, 68 % des clients ont opté pour le "Web uniquement", et seulement 32 % ont opté pour le prix le plus élevé. Ensuite, The Economist a inséré une troisième option : "print only" pour 125 $ par an.
Bien que cette troisième option puisse être considérée comme inutile, la réalité était qu'elle faisait toute la différence. Lorsqu'on regarde dans une liste, l'option Web et impression semble soudainement être une bonne affaire - car vous ne la comparez plus à l'offre économique "Web uniquement", mais payez en fait le même prix que "Imprimer uniquement" tout en obtenant les deux. ! Les résultats ont été que 84 % des clients ont opté pour "Web et impression" et seulement 16 % ont opté pour "Web uniquement".
Comment évaluer votre stratégie de prix de détail
Les stratégies de tarification peuvent et doivent évoluer au fur et à mesure que les données client sont recueillies - les clients peuvent avoir commencé à aller ailleurs en raison d'un mécontentement à l'égard des prix, les concurrents peuvent avoir baissé leurs prix, etc. Pour évaluer efficacement le bon fonctionnement de votre stratégie de tarification, les détaillants doivent suivre un quelques étapes simples :
Volume des ventes, conversion et fidélisation des clients
Si votre volume de ventes ou vos niveaux de conversion et de fidélisation des clients diminuent, demandez-vous pourquoi.
- Perdez-vous face à vos concurrents ? Si tel est le cas, il est peut-être temps d'essayer des options de tarification compétitives.
- La qualité de vos produits ou votre sélection de produits a-t-elle diminué ? Écoutez vos clients et menez des sondages. Il est peut-être temps d'utiliser des prix pénétrants pour animer les choses, puis de revitaliser votre magasin en apportant des articles plus récents et plus tendance.
Marges et taille de la commande
Il est essentiel pour toute grande ou petite entreprise de garder un œil sur la marge bénéficiaire et la taille des commandes. Si cela n'est pas fait correctement, vous constaterez peut-être que vous perdez de l'argent ou que vous ne réalisez tout simplement pas les revenus que vous pourriez générer.
- Vos marges sont-elles saines ? Vérifiez votre stratégie de vente au détail et vos concurrents pour voir si vous pouvez augmenter vos prix.
- À quoi ressemble la taille de votre commande ? Si certains produits se vendent en gros volumes, il est peut-être temps d'augmenter votre quantité minimum de commande (MOQ) avec votre fournisseur et négociez un meilleur prix. S'ils vendent de faibles volumes, découvrez pourquoi et résolvez-le.
- Le stock bloqué est une perte de revenus et, dans ce cas, il peut être préférable de baisser le prix et de le vendre avec une marge inférieure pour faire de la place à une nouvelle option tendance (prix pénétrants).
Chiffre d'affaires du fonds de roulement
Pour savoir dans quelle mesure les finances de votre entreprise sont saines et dans quelle mesure votre entreprise parvient à se maintenir financièrement, il est important de consulter le ratio de roulement du fonds de roulement de votre entreprise. Ce ratio mesure la relation entre l'argent utilisé pour faire fonctionner l'entreprise et le flux de revenus que l'entreprise génère, illustrant ainsi le montant de capital disponible pour les opérations une fois toutes les obligations remplies.
Pour ce faire, vous devez suivre deux étapes :
- Calculez la rotation du capital : soustrayez le total des coûts du total des actifs.
Total des actifs - total des passifs = rotation du capital
- Calculez le taux de rotation du capital : divisez l'actif net annuel de l'entreprise par le fonds de roulement moyen.
Ventes annuelles nettes / fonds de roulement moyen = ratio de rotation du capital
Si votre ratio de rotation du fonds de roulement est élevé, cela indique un ratio sain et une gestion efficace des coûts. Cependant, si votre taux de rotation du fonds de roulement est faible, cela pourrait signifier que votre entreprise n'investit pas judicieusement et ne dispose peut-être pas de suffisamment de capital pour subvenir à ses besoins. Si une entreprise se retrouve dans cette position, il serait sage de réévaluer la stratégie de tarification pour augmenter la vitesse à laquelle elle peut liquider son inventaire, car cela permettra alors à l'entreprise de réinvestir l'argent dans le cycle suivant.
Conclusion pour les prix de détail
La tarification est un élément central de toute stratégie commerciale et comprendre comment fixer les prix de détail ne doit pas être pris à la légère. Cela dicte non seulement la viabilité de votre commerce de détail, mais façonne également votre image de marque et votre clientèle. Pour vous assurer que votre entreprise de vente au détail fixe ses prix de manière efficace, n'oubliez pas d'employer des stratégies de tarification éprouvées et de les évaluer régulièrement.
De plus, n'oubliez jamais de vous approvisionner au meilleur prix possible, car cela vous aidera à augmenter votre marge bénéficiaire, et donc votre revenu total. Pour ce faire, le mieux est de s'approvisionner sur des plateformes de commerce électronique qui offrent un large éventail de fournisseurs en gros, comme sur Alibaba.com.
