Encontrar un proveedor confiable es crucial para el éxito como propietario de un negocio minorista. No solo necesita un vendedor que sea capaz de entregar productos de alta calidad a tiempo, sino que el costo de hacer negocios con ese proveedor debe tener sentido. Por eso es fundamental aprender a negociar con proveedores B2B.
Esta publicación cubrirá todo lo que necesita saber sobre cómo negociar con proveedores poderosos y obtener las mejores ofertas.
Tabla de contenidos:
Preparación para negociaciones B2B
Cómo negociar con proveedores poderosos
Reflexiones finales
Preparación para negociaciones B2B
La preparación es clave en cualquier acuerdo comercial y las negociaciones B2B no son diferentes. Si se prepara adecuadamente, puede presentarse con confianza a las negociaciones con los proveedores y obtener las mejores ofertas para su negocio.
Aquí hay algunos pasos que puede seguir para prepararse para negociar con proveedores poderosos.
Investigue el producto
Es muy importante entender lo que está pidiendo cuando inicia negociaciones. Le ayudará a asegurarse de obtener los mejores términos comerciales y ayudará a evitar que se aprovechen de usted.
Obtenga una idea de cuáles son las normas para obtener sus productos de interés. Explore el precio del producto, qué características buscar y qué tipo de tiempo de entrega se puede esperar.
Describe tus necesidades
Una vez que tenga una comprensión sólida de la disposición del terreno, es hora de delinear sus necesidades. Piense en cuántas de las unidades necesita y con qué frecuencia tendrá que reabastecerse. Si desea personalizar los artículos, anótelo también.
En esta etapa, debe diferenciar entre sus "preferencias" y "imprescindibles". Por ejemplo, ¿necesita absolutamente los productos para una fecha específica o sería bueno tenerlos en ese período de tiempo?
preparar preguntas
Es importante preparar una lista de preguntas para posibles proveedores para asegurar que sean capaces de satisfacer las necesidades discutidas anteriormente. Puede usar estas preguntas para crear una lista de verificación para asegurarse de que el proveedor esté dispuesto y sea capaz de satisfacer las demandas de su negocio.
Sus preguntas podrían incluir todo, desde "¿cuál es el plazo promedio de entrega?" a "¿usáis envases sostenibles?"
Compilar una lista de proveedores mayoristas
Para negociar con los proveedores, necesitará encontrar una variedad de candidatos potenciales para sus necesidades de abastecimiento. Puede encontrar proveedores en mercados de comercio electrónico, como Alibaba.com.
Las reseñas y los testimonios son muy útiles en esta etapa. Le darán más información sobre cómo es trabajar con cada proveedor. Busque proveedores con reseñas que destaquen la calidad constante de los productos, la capacidad para cumplir con los plazos, precios justos y buenas habilidades de comunicación.
Cómo negociar con proveedores poderosos
Cada proceso de negociación se verá un poco diferente, pero generalmente comienza con una consulta. Como comprador, puede lanzar una amplia red y solicitar cotizaciones de una variedad de vendedores. Una vez que los vendedores proporcionen cotizaciones y vea quién podría satisfacer sus necesidades, puede pasar a negociaciones más formales.
Las negociaciones pueden tener lugar en persona, por teléfono o en mensajes a través de Internet. El vendedor expone exactamente lo que puede ofrecer, y el comprador regresa con preguntas y solicitudes. Es normal que haya un poco de ida y vuelta antes de llegar a un acuerdo.
Con eso en mente, aquí hay algunas cosas importantes a tener en cuenta durante el proceso de negociación.
Elige una estrategia
La estrategia es importante al negociar acuerdos con proveedores B2B y, afortunadamente, hay varias estrategias a considerar.
Una estrategia de ventas popular es la técnica del “chico bueno/chico malo”. Básicamente, el representante de ventas actúa como si quisiera ofrecerle un mejor trato, pero un tomador de decisiones se interpone en el camino. Como comprador, puede darle la vuelta a esta situación y pedir hablar directamente con la persona que toma las decisiones. Esto le permite al vendedor saber que usted no está interesado en jugar juegos y que se toma en serio hacer un trato de beneficio mutuo.
Otra técnica es “el sutil arte de alejarse”. Esto es cuando un comprador se aleja de lo que el proveedor dice que es el precio más bajo que puede pagar con la intención de regresar si el proveedor, de hecho, baja.
Exigir precio exacto
Durante las negociaciones, algunos proveedores podrían intentar ofrecerle un rango de precios. Esto es aceptable en las primeras etapas de descubrimiento, pero durante negociaciones de precios más serias, es importante conocer el precio exacto.
No firme un trato hasta que sepa exactamente cuánto le va a costar.
Aprovecha otras ofertas
Una poderosa táctica de negociación es aprovechar otras ofertas para obtener los mejores términos o precios. Un proveedor puede estar dispuesto a igualar o superar la oferta de un competidor para asegurar el contrato.
Digamos, por ejemplo, que el proveedor A ofrece 10,000 3500 unidades por $10,000 con envío acelerado gratuito y el proveedor B ofrece 3250 200 unidades por $250 más $XNUMX por envío estándar. Podría informar al Proveedor B que su competidor ofrece envío acelerado gratuito, o informar al Proveedor A que su competidor ofreció una cotización $XNUMX más baja.
Los proveedores inteligentes saben que dar a los compradores un precio más bajo en la primera oferta puede ayudar a asegurar una relación comercial que generará grandes ganancias.
Ser confiado y firme
La confianza es clave en cualquier negociación. Aparte de estar preparado y conocer el trato que ha negociado, ser firme puede ayudar a transmitir confianza.
Vale la pena señalar que ser completamente rígido y no estar dispuesto a renunciar puede no funcionar a su favor. Después de todo, las negociaciones son procesos de ida y vuelta para encontrar una solución que beneficie tanto al comprador como al vendedor. Inicie las negociaciones con un poco de flexibilidad para que la "reunión en el medio" sea un poco más cómoda.
Reflexiones finales
Con la preparación adecuada, es posible negociar con éxito con proveedores poderosos para obtener el mejor trato y el precio más bajo para su negocio. Si está bien informado sobre lo que está buscando y confía en sus negociaciones de adquisición, cerrar un trato que tenga sentido para su negocio debería ser fácil y alcanzable.
Para obtener más consejos y recursos para compradores B2B, consulte la Centro de blogs de negocios de Alibaba.com.
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