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Cómo aumentar las ventas y las ventas cruzadas: una guía para principiantes

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La satisfacción del cliente es esencial en los negocios porque el proceso de venta no termina con un cliente o encuentro. Más bien, vender un producto implica encontrar la base de clientes adecuada y retenerlos con productos de calidad y un excelente servicio.

Para hacer esto de manera efectiva, este artículo se adentra en el mundo de las ventas adicionales y cruzadas de productos para ver cómo pueden mejorar su modelo de negocio. Explica lo que significan, cómo funcionan y por qué son importantes para las empresas que desean aumentar sus ventas y al mismo tiempo mantener altos niveles de satisfacción del cliente.

Índice del contenido
¿Qué son las ventas cruzadas y las ventas adicionales?
¿Cómo pueden las empresas realizar ventas adicionales y cruzadas?
Ejemplos comunes de up-selling y cross-selling
Aumente las ventas con ventas adicionales y cruzadas hoy

¿Qué son las ventas cruzadas y las ventas adicionales?

La venta adicional es una técnica de ventas que emplea alternativas de marketing de gama alta para los clientes. Los clientes entienden que un producto en particular en oferta puede costar más que otro, pero un número limitado de personas puede preferir la alternativa más costosa. Un ejemplo típico aquí podría ser el de los teléfonos inteligentes, donde una marca de teléfono podría ofrecer varios modelos, con una variedad de características actualizables para aquellos que pueden pagar el precio más alto. 

De esta manera, las ventas adicionales pueden beneficiar tanto al negocio como al cliente. Para la empresa, puede aumentar los ingresos ya que los márgenes de beneficio pueden ser mayores en los productos actualizados. Se ha notado que Venta al alza puede aumentar las ventas hasta en un 30%, y para las empresas que utilizan esta técnica, se les puede acreditar entre el 70% y el 90% de los ingresos. Pero para los consumidores esto también es bueno, ya que ofrece una línea de productos que se adapta a la mayoría de los presupuestos. 

La venta cruzada, por otro lado, consiste en presentar artículos o productos a un cliente que complementaría aún más un producto en el que ya está interesado. Implica comprender un producto y luego aumentar la satisfacción del cliente al ofrecer productos que harían que el producto inicial funcionara mejor o hacer que valga más la pena.

Un ejemplo de esta técnica sería un cliente que quiere comprar un teléfono móvil. Pero a diferencia del ejemplo anterior, en lugar de ofrecer una versión con más funciones, el vendedor puede ofrecer auriculares de alta calidad o un altavoz Bluetooth para un mejor audio. 

Por lo tanto, la venta adicional y la venta cruzada son similares en el sentido de que aumentan las ganancias y la satisfacción del cliente, pero logran el mismo resultado de diferentes maneras. La venta adicional presenta un producto mejor que el original, mientras que la venta cruzada mantiene el original pero sugiere otros productos que lo complementarían.

¿Cómo pueden las empresas realizar ventas adicionales y cruzadas?

Las empresas pueden aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas de sus productos siguiendo estas cuatro estrategias.

Ventas adicionales al reducir las opciones

Una buena manera de lograrlo sería limitando la gama de productos que se ofrecen. Tener muchas opciones para elegir puede hacer que elegir algo sea muy agotador. Sin embargo, reducir la cantidad de opciones puede simplificar la elección y empujar a los clientes hacia la versión de gama alta. Por ejemplo, si un cliente que visita una tienda de comercio electrónico opta por comprar un teléfono Android normal o de bajo nivel con 5.3 pulgadas a $250, el vendedor puede ofrecer una versión mejorada con 7 pulgadas a $350, que claramente es una compra de mejor valor. Sin embargo, la idea no es empujar al cliente hacia arriba, sino dificultar que aquellos que tienen el presupuesto no vean el valor de actualizar su compra.

Resalta el valor de las ventas adicionales con ofertas claras

Durante la publicidad y el marketing de los productos, las empresas deben resaltar las características clave de cada producto de manera clara y concisa, dejando espacio para preguntas y aclaraciones por parte del cliente. 

Asuma el Sitio web de Apple por ejemplo, donde Apple muestra todas las características de cada modelo que vende, con comparaciones fáciles entre los modelos. Este enfoque le permite al cliente encontrar toda la información que necesita y sentirse bastante seguro de su propia decisión de "vender más" un producto de gama alta. Y ofrece un descanso refrescante de los vendedores agresivos.

Ofrezca paquetes de productos para reducir la toma de decisiones complejas

La combinación de varios productos juntos es una excelente manera de aumentar las ventas de manera efectiva y, al mismo tiempo, eliminar las molestias que esto podría conllevar. El paquete de productos revela todos los productos que se complementan entre sí y actúa como un paquete. 

Recuerde siempre utilizar la venta cruzada posterior a la compra

La venta cruzada posterior a la compra implica hacer un seguimiento con el cliente sobre nuevas ofertas y productos que podrían resultarle interesantes o útiles a través del correo electrónico u otros medios. El objetivo de este enfoque es, por lo tanto, incorporar una estrategia para conseguir clientes y mantenerlos, asegurando que siempre estén satisfechos y regresen para repetir las compras. 

Hacer uso del anclaje de precios

Un montón de monedas de oro dispuestas ordenadamente sobre una mesa
Un montón de monedas de oro dispuestas ordenadamente sobre una mesa

El anclaje de precios utiliza un precio ficticio para atraer a los clientes a elegir una opción específica porque puede parecer un mejor valor en comparación con otro producto. por ejemplo, un minorista que utiliza la estrategia podría colocar una pantalla de TV de 58 pulgadas por $900 junto a una pantalla de TV de 60 pulgadas por $920, que es el producto con el precio ancla. En este escenario, el televisor de $900 empuja al comprador a elegir el televisor de $920 porque parece una compra más valiosa. 

Ejemplos comunes de up-selling y cross-selling

Tiendas en línea

Una imagen de una computadora portátil que representa las ventas en línea
Una imagen de una computadora portátil que representa las ventas en línea

Un enfoque clave para las tiendas en línea consiste en ofrecer sugerencias relacionadas con los artículos que ya están en la cesta de la compra del comprador, así como descuentos en actualizaciones, lo que lo convierte en una excelente manera de incorporar marketing de venta adicional o venta cruzada en la plataforma en línea. Por ejemplo, un cliente podría estar buscando artículos en una tienda en línea, cuando ve una ventana emergente que le pregunta si puede haber algo más que le pueda interesar. Este es el “Pero espera. ¡Hay más!" sección de ventas, y es una excelente manera de aumentar los ingresos.

Gerentes de éxito del cliente

La venta adicional y la venta cruzada también pueden ocurrir cuando el cliente entra en contacto con un vendedor y ha estado comprando en una tienda en particular o usando un producto por un tiempo. 

En tales casos, los gerentes de éxito del cliente podrían sugerir productos a los clientes, además de recopilar sus detalles y contactarlos más tarde por correo electrónico para ofrecerles ayuda cuando sea necesario.

Base de conocimiento del consumidor

Vendedor tratando de conocer más al cliente
Vendedor tratando de conocer más al cliente

Finalmente, los clientes suelen visitar tiendas en línea, vlogs/blogs e incluso videos de YouTube para obtener ideas sobre los productos que deberían comprar. Los gerentes de éxito del cliente podrían crear una base de datos de compras de los consumidores y tal vez adaptarla a su historial de compras, y esto puede resultar una gran oportunidad para presentar productos o actualizaciones a los consumidores.

Aumente las ventas con ventas adicionales y cruzadas hoy

Las ventas adicionales y cruzadas aumentan las ganancias de las empresas y, al mismo tiempo, brindan un mayor valor a los clientes. Y aunque la venta cruzada y la venta adicional no son exactamente lo mismo, se pueden usar juntas o como un seguimiento de la otra. Por ejemplo, si un minorista intenta vender un producto adicional a un cliente y la persona se niega, aún puede aumentar los ingresos mediante la venta cruzada para ofrecer al cliente productos que van bien con su compra inicial. De cualquier manera, las empresas pueden usar estas técnicas para aumentar las ganancias y mejorar su línea de productos para los clientes y, como tales, deben ser una parte clave de cada estrategia comercial.

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