Convertirse en un negociador de adquisiciones exitoso no se trata de obtener la victoria. Se trata de conectarse y construir una relación que cree una situación de ganar-ganar. Si le teme a la negociación, estos consejos lo ayudarán a encontrar el coraje para abordar el proceso. Vaya a la próxima reunión empoderado con las ideas correctas.
Índice del contenido
Fases del proceso de negociación en la contratación
Habilidades principales para una negociación exitosa de contratos de adquisiciones
Conclusión
Fases del proceso de negociación en la contratación
PREPARACIÓN
La preparación y la investigación son fundamentales en el proceso de negociación de adquisiciones. Marcan el ritmo para una negociación exitosa, por lo que son una fase crucial en las negociaciones de adquisición. El proceso comienza con lo siguiente:
Establecimiento de objetivos de negociación
Debe establecer objetivos para la negociación, y estos incluyen:
- precio
- Términos de pago
- calidad
- Entrega
- Relación calidad-precio
– Costos de por vida del producto/servicio
– Servicios postventa y un mejor mantenimiento.
– Determinación de la importancia del producto o servicio para su negocio
Establecer los objetivos lo ayuda a trazar aspectos de la compra que puede o no puede comprometer. Por lo tanto, se prepara mejor para el resultado de la negociación en lugar de cerrar un trato a ciegas con el proveedor.
Investigando sobre el proveedor
La preparación también implica conocer al proveedor con el que se está tratando. Realice una investigación básica sobre el proveedor para saber cuánto poder de negociación tiene sobre él. Por ejemplo, es difícil ceder durante la negociación a un proveedor que tiene casi un monopolio porque la empresa ya tiene muchos clientes. Por el contrario, un nuevo participante en el negocio de suministro está dispuesto a impresionarlo y atraerlo a su empresa, aumentando su participación en el mercado.
Desarrollo de una estrategia de negociación.
Con sus objetivos de negociación e información de proveedores, avanza al siguiente paso; desarrollando una estrategia. Ármese con el enfoque correcto para establecer objetivos claros e identificar las marcas de aceptar o rechazar el trato durante las negociaciones.
Por ejemplo, defina sus prioridades con respecto a los precios, el cronograma de entrega y las especificaciones de los productos. Determina lo que recibirás a cambio de cumplir con la demanda de la otra parte, como pagar el precio total por una entrega rápida.
Una estrategia también le ayuda a fortalecer su poder de negociación. De esta manera, el proveedor no utiliza sus puntos fuertes de negociación para atraparlo con los pies planos mientras regatea.
Selección de su equipo de negociación
Por supuesto, su estrategia no tendría sentido si no tiene los recursos adecuados para articularla. Por lo tanto, debe seleccionar un equipo de negociación competente para ayudarlo a negociar el trato correcto con los proveedores. Asegúrese de que los miembros del equipo tengan las habilidades de negociación necesarias y coincidan con la antigüedad del equipo del proveedor.
Evaluación de otros proveedores
No limite sus opciones y negocie con un solo proveedor. Una preparación adecuada para la negociación significa que amplía el alcance y se comunica con múltiples proveedores para encontrar la mejor oferta.
Informe a los proveedores sobre las ofertas que recibió de otras fuentes. Esta táctica de negociación ayuda a atraer a los vendedores para que le proporcionen la mejor oferta para aumentar sus posibilidades de asegurar un contrato con usted.
Un proveedor con muchos competidores estará dispuesto a igualar sus ofertas o darle un trato mejor para que usted lo favorezca en un contrato. Supongamos que quieres comprar herramientas de segunda mano; el proveedor 1 negocia 20,000 unidades por $5000 con entrega rápida y gratuita, y el proveedor 2 ofrece la misma cantidad de unidades por $4800. Además, el proveedor 2 le cobra $250 por la entrega estándar.
Armado con esta información, puede negociar con el proveedor uno e informarles sobre la cotización más baja del competidor. Alternativamente, puede informar al proveedor 2 de la entrega acelerada gratuita de su competidor. Deje que los dos proveedores le den segundas ofertas para elegir la más práctica para su negocio.
Apertura
Presente una apertura convincente comunicando de manera precisa y positiva los aspectos del trato que desea discutir. Utilice la información que recopiló mientras se preparaba para exponer su posición y negociar. Una vez que ambas partes estén satisfechas con los puntos de discusión, puede comenzar el proceso.
Sin embargo, debe establecer un entorno propicio para que la negociación avance sin problemas desde la etapa inicial. De lo contrario, el proceso se detendrá incluso antes de que comience. Por lo tanto, es crucial construir una relación antes de la reunión.
Forje una conexión personal con la parte contraria antes de sentarse a la mesa de negociación. Puede programar una reunión informal para el desayuno o el almuerzo en la que discuta asuntos no relacionados con la próxima negociación. Ayuda a establecer un ambiente amistoso para que comiencen las conversaciones.
Pruebas
La fase de prueba implica preguntar sobre el mejor precio del proveedor para pedidos al por mayor. Cuando obtenga el precio, proponga la cantidad exacta que necesita con una oferta que resuene en ambas partes negociadoras. Tenga en cuenta su oferta para que ni usted ni el vendedor sufran pérdidas si cierra el trato con éxito.
Esta fase implica hacer preguntas y escuchar activamente las respuestas de la otra parte. Puede emplear el silencio como táctica para animar al proveedor a hablar más o darle suficiente tiempo para pensar en la oferta.
Proponiendo
En esta fase, informa al proveedor de lo que pretende lograr con la negociación. El vendedor también propone sus expectativas del trato. Construyendo un persuasión sólida implica tener confianza y promover sus intereses en las conversaciones.
Si no está seguro de su propuesta, puede solicitar un breve descanso para preparar mejores argumentos a partir de lo que aprendió en las etapas inicial y de prueba. Puede cambiar su propuesta o replantear la negociación con la nueva comprensión que obtuvo durante las fases iniciales.
Persuadir a la otra parte mostrándole lo que obtendrá del trato o lo que se arriesga a perder si rechaza su oferta. Le ayuda a construir una persuasión sólida para respaldar sus puntos de negociación.
Negociación
La fase de negociación consiste en decirle al proveedor por qué eres el mejor cliente para su negocio. Un proveedor estaría tan impresionado con su reputación positiva entre otros proveedores que querría trabajar con usted a largo plazo, incluso si solicita una reducción de precio significativa.
Puede emplear la estrategia Good Guy/Bad Guy para girar la negociación a su favor. Los vendedores usan esta estrategia para dar a entender que uno de los miembros de su equipo (el bueno) está de acuerdo con su oferta. Sin embargo, otro miembro (el malo) se opone y pide una renegociación.
Puede salir de este ciclo pidiendo estar presente cuando el "buen chico" presente su caso al "malo". Pida negociar con la autoridad que le puede dar la oferta final en lugar de ir y venir con el bueno/malo, desarmando la estrategia del proveedor para desgastarlo.
Luego, sepa cómo negociar el precio antes de aceptar el trato. No esté de acuerdo con la primera oferta, haga una contraoferta y vea cómo la revisa el proveedor. Negociar por una mejor oferta, por ejemplo, descuentos por volumen o mejor empaque. Elimine otros factores que influyan en el precio que considere que no son necesarios para que su negocio reduzca el costo del acuerdo.
Además, cuando negocie, asegúrese de que el proveedor no le dé un rango de precios; deberían darte el precio exacto de la oferta. Pueden ofrecer un rango de precios, pero le cobran el lado más costoso. Evite esto preguntando qué tan bajo están dispuestos a llegar al comienzo de la negociación del precio. Por lo tanto, acelera la negociación y está listo para pasar a la etapa de acuerdo.
Agreement
Esta fase implica que ambas partes de la negociación acuerden los términos del trato y se conformen con un acuerdo de adquisición específico.
de la Brecha
El paso final en el proceso de negociación de adquisiciones es cerrar el trato con un contrato por escrito. El contrato es redactado y firmado por las partes negociadoras. Los asuntos descritos en el documento incluyen:
– El precio, las condiciones de pago y la entrega de los bienes/servicios.
– Los derechos de propiedad del proveedor sobre los bienes hasta que usted los pague en su totalidad.
– Los derechos legales del comprador y la responsabilidad contractual del proveedor.
Trate de firmar un contrato de adquisición que proteja sus intereses y transfiera la responsabilidad al proveedor. Escriba una confirmación que implique cómo utilizará los productos del proveedor y pídales que hagan lo mismo, confirmando si lo que le están vendiendo es adecuado.
Además, el contrato debe incluir detalles como servicios posventa, reemplazo de productos defectuosos, sanciones por no cumplir con los términos de entrega y mecanismos de resolución de disputas. Asegúrese de que el documento describa cómo salir del acuerdo en caso de que alguna de las partes no esté satisfecha.
Habilidades principales para una negociación exitosa de contratos de adquisiciones
Los siguientes son habilidades vitales necesita para una negociación exitosa del contrato de adquisición:
Escucha activa
Sea un oyente activo para tomar nota de lo que dice la otra parte en la mesa de negociación. Ayuda a identificar problemas que le gustaría que se abordaran o aclararan. Además, escuchar le permite determinar los puntos de su negociación que necesita fortalecer para presentar contraofertas válidas. Por lo tanto, es más probable que las negociaciones tengan éxito.
Paciencia
La paciencia es clave para asegurar un buen trato durante las negociaciones de adquisición. El proceso involucra varias ofertas y contraofertas. Por lo tanto, podría beneficiarlo si espera hasta que el proveedor le presente el más adecuado para usted.
Algunos vendedores se precipitan en las negociaciones y quieren cerrar el trato tan pronto como hacen la primera oferta con el razonamiento de que es la mejor. No debe sucumbir a esta presión, pero negocie el precio lo más bajo posible. O, si el precio se mantiene constante, negocie para obtener beneficios adicionales, como la entrega gratuita. Una vez satisfecho con los términos, puede firmar el acuerdo.
Habilidades para resolver problemas
Debe pensar creativamente y proporcionar soluciones viables a cualquier problema de negociación. Tales problemas incluyen la falta de acuerdo sobre ciertos aspectos que ambas partes no tienen en común.
Un amigo de hecho
A medida que se acerque a finalizar la negociación, intente mantener la relación a largo plazo. Sostenga la relación agregando valor a su relación laboral. Por ejemplo, brinde a los proveedores consejos estratégicos para ayudarlos a aumentar la eficiencia y reducir los costos. De esta manera, hay mejores posibilidades de cerrar un buen negocio.
No dejes que ningún vendedor monte tus emociones
El consejo más importante para sobrevivir en la mesa de negociaciones es evitar la manipulación de las otras partes. Los vendedores a menudo tratan de manipularlo al entrometerse en sus emociones para que puedan ganar ventaja en las negociaciones. Mantenga el proceso puramente profesional, pero puede hacerlo divertido y aún así asegurar un buen trato.
Conclusión
No necesita experiencia en adquisiciones para ser excelente en la negociación. Estos consejos lo ayudarán a llegar a su discusión de compra posterior como un experto. Domine las siete etapas de la negociación de adquisiciones para ahorrar tiempo y dinero. En definitiva, esta guía le permite convertirse en un negociador más empático cuando abastecimiento en Alibaba.com.
