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5 beneficios clave que un sistema de CRM aporta a su negocio

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Los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) se han convertido en herramientas importantes utilizadas por empresas de todos los tamaños para fortalecer la retención de clientes y aumentar la productividad. 

Informes muestran que el mercado de software de CRM se encuentra entre las industrias de más rápido crecimiento y se espera que crezca a una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 13.3 % entre 2022 y 2030. impulsando este crecimiento. 

Este artículo explorará qué es la gestión de relaciones con los clientes y proporcionará información detallada sobre cómo los sistemas CRM pueden beneficiar a las empresas. Destacará cómo hacer de las relaciones con los clientes una prioridad comercial servirá para garantizar el éxito empresarial a largo plazo.

Índice del contenido
¿Qué es CRM y qué son los sistemas CRM?
5 formas en que los CRM pueden beneficiar a su empresa
CRM recomendados para pequeñas empresas
Consejos para seleccionar el CRM adecuado para su negocio
Hacer de las relaciones con los clientes una prioridad comercial

¿Qué es CRM y qué son los sistemas CRM?

CRM es una abreviatura de "Gestión de relaciones con los clientes" y representa el proceso de las empresas que gestionan sus relaciones con clientes potenciales y actuales. El objetivo de CRM es cultivar una relación a largo plazo con los clientes, comprenderlos mejor y optimizar los procesos y operaciones de ventas y marketing.

Los sistemas CRM representan las herramientas, la tecnología y las soluciones utilizadas por las empresas, generalmente en forma de software en línea, para organizar, rastrear y administrar las interacciones con los clientes y los puntos de contacto de manera centralizada. Esto se hace con la intención de guiar a los prospectos a través de los embudos de ventas o compras y fortalecer el servicio al cliente de la empresa en toda la organización.

Con los sistemas CRM, las empresas pueden almacenar y rastrear una variedad de datos y métricas de clientes sobre el comportamiento del usuario, las interacciones de ventas, los períodos de participación y los registros de compra. Los datos se pueden adquirir a través del sitio web oficial de la empresa, sus cuentas de redes sociales, así como campañas de marketing digital.

Las empresas pueden elegir entre los siguientes tres tipos de sistemas de CRM:

  1. Sistemas CRM colaborativos: Estos tipos de sistemas de CRM trabajan para romper los silos dentro del negocio conectando y compartiendo información en tiempo real con diferentes departamentos y canales en toda la organización. Ayudan a todos los equipos a acceder a datos actualizados de los clientes.  
  1. Sistemas CRM operativos: Estos sistemas ayudan a agilizar los procesos del negocio relacionados con las relaciones con los clientes. Vienen con herramientas que ayudan a los equipos a visualizar y manejar el viaje completo del cliente de manera más eficiente, incluso cuando se incluye una gran cantidad de puntos de contacto.
  1. Sistemas CRM analíticos: Estos tipos de sistemas ayudan a las empresas a analizar los datos de sus clientes para obtener información clave. El CRM permite a los usuarios ver tendencias en el comportamiento de los clientes para optimizar los procesos de venta.

5 formas en que los CRM pueden beneficiar a su empresa

1. Mejorar el servicio al cliente

Personal de atención al cliente sonriente en el trabajo
Personal de atención al cliente sonriente en el trabajo

Los sistemas de CRM tienen varias funciones que sirven para administrar los contactos comerciales mientras recopilan información clave sobre los clientes, incluidos datos demográficos, interacciones previas a través de múltiples canales y registros de compras. 

Toda esta información está organizada en una base de datos centralizada que ayuda a los representantes de ventas y al personal de atención al cliente de toda la organización a acceder a los datos cuando sea necesario. Equipos de atención al cliente tendrán al alcance de la mano lo que necesitan saber sobre los clientes, y esto les ayuda a ofrecer mejores experiencias de cliente.

Esto puede convertirse en una importante ventaja competitiva, ya que los clientes disfrutarán de experiencias personalizadas en las que los representantes de la marca conocen sus nombres, su historia con la empresa y, en ocasiones, incluso sus cumpleaños. Estos perfiles de clientes ayudan a la empresa a adaptar los servicios al cliente, y esto puede mejorar la satisfacción general del cliente.

2. Aumentar las ventas

Tablero de ventas que se muestra en una computadora portátil
Tablero de ventas que se muestra en una computadora portátil

Las herramientas de CRM ayudan a agilizar los procesos de venta de la empresa. Gracias a la base de datos centralizada, los equipos de ventas pueden acceder a los datos de ventas en una ubicación centralizada. Los sistemas CRM ofrecen métricas de ventas clave, como el valor de por vida del cliente, la duración del ciclo de ventas, el costo de adquisición del cliente y el retorno de la inversión (ROI) de la campaña de marketing.

También proporcionan métricas sobre tasas de clics, información demográfica y tasas de rebote, lo que permite a las empresas evaluar el éxito de las campañas de marketing y optimizarlas en consecuencia para una mayor conversión. 

Plataformas de CRM como Zoho afirman que al usar sus sistemas, las empresas pueden ver potencialmente una mejora del 300 % en las tasas de conversión de clientes potenciales, un aumento del 27 % en la retención de clientes y una reducción de los ciclos de ventas en un 24 %. 

Cuando se trata de la efectividad de los sistemas CRM para aumentar las ventas, una encuesta de 2021 realizada por HubSpot mostró que El 61 % de las empresas encuestadas con un rendimiento superior informaron que utilizan CRM como un medio para automatizar al menos parte de sus procesos de ventas, en comparación con el 46 % de las empresas con un rendimiento inferior.

Debido a que los CRM pueden rastrear la actividad de sus prospectos, ayudan a los representantes de ventas a determinar cuándo hacer un seguimiento de los prospectos, lo que aumenta las posibilidades de conversión a través de la crianza eficiente de prospectos. Todas estas funciones son importantes para ayudar a las empresas a aumentar sus ventas y la productividad general de sus procesos de ventas. 

3. Fortalecer la retención de clientes

Cliente sonriente haciendo una compra
Cliente sonriente haciendo una compra

Una cosa es convertir clientes potenciales en clientes, pero retener a estos clientes a lo largo del tiempo es lo que fomenta la rentabilidad a largo plazo de una empresa. Estudios muestran que las empresas que logran aumentar al menos un 5 % en la retención de clientes podrían aumentar potencialmente su rentabilidad entre un 25 y un 95 %. 

Los sistemas de CRM brindan herramientas útiles, como la emisión automática de boletos, el seguimiento del comportamiento del usuario, el análisis de la opinión del cliente y la automatización de la atención al cliente. Estas herramientas ayudan a las empresas a determinar los problemas que tienen los clientes y responder a ellos rápidamente.

Las funciones automatizadas con las que vienen los sistemas CRM permiten que el personal de atención al cliente esté siempre al tanto de sus interacciones con los clientes. Al proporcionar funciones como recordatorios automáticos, se puede recordar al personal que envíe correos electrónicos de seguimiento y se comunique con clientes anteriores que no han sido contactados por un tiempo. 

También se pueden enviar campañas de marketing por correo electrónico, mensajes de agradecimiento y mensajes especiales de cumpleaños. Todo esto sirve para sostener el interés de los clientes y mantener su lealtad hacia su negocio. 

4. Permitir una mejor segmentación de clientes

Miembros del equipo analizando perfiles de clientes
Miembros del equipo analizando perfiles de clientes

La mayoría de los sistemas de CRM permiten a las empresas crear paneles que les ayuden a organizar a sus clientes en función de ciertas características o datos demográficos, y los sistemas más avanzados pueden incluso automatizar la calificación de clientes potenciales.

Esto es útil ya que los segmentos de clientes pueden funcionar como listas de contactos que permiten una comunicación marca-cliente más rápida y eficiente, o pueden permitir la orientación de audiencias específicas para diferentes campañas de marketing. La segmentación detallada y la orientación potencial permiten a las empresas aumentar su ROI al dirigirse a prospectos específicos que tienen mayores posibilidades de conversión.

5. Generación de informes de ventas y habilitación de pronósticos de ventas

Grupo de personas analizando datos
Grupo de personas analizando datos

Uno de los mayores beneficios que brindan los CRM son los informes de ventas automatizados que permiten a las empresas tomar decisiones basadas en datos. Los sistemas de CRM suelen tener paneles de ventas que ofrecen funciones de informes basadas en los datos de ventas que se han recopilado a lo largo del tiempo.

A nivel de miembro del equipo, el personal puede evaluar su rendimiento de ventas y realizar un seguimiento de su progreso con respecto a las cuotas de ventas. A nivel de gestión, los gerentes de ventas pueden revisar la cantidad de negocios que se cerraron y los ingresos generados. 

Los datos recuperados, así como los informes de ventas generados mensual o trimestralmente, ayudan a las empresas a evaluar su desempeño anterior, identificar tendencias clave y hacer planes estratégicos para futuros ciclos de ventas basados ​​en proyecciones basadas en datos.

CRM recomendados para pequeñas empresas

  1. Fuerza de ventas: CRM líder en la industria, ideal para equipos de ventas basados ​​en datos
  2. CRM de Zoho: El mejor CRM para start-ups
  3. Venta de Zendesk: El mejor CRM para atención al cliente
  4. Perspicazmente: El mejor CRM para la gestión de proyectos
  5. Ventas frescas: El mejor CRM para la gestión de leads
  6. Unidad de tubería: CRM de ventas flexible y rentable, mejor por su simplicidad

Consejos para seleccionar el CRM adecuado para su negocio

  1. Determine lo que necesita que haga el software
  2. Encuentre un sistema que sea fácil de usar e implementar
  3. Identificar una solución que sea escalable
  4. Elija un sistema con fácil acceso móvil
  5. Elija un sistema con informes de buena calidad

Hacer de las relaciones con los clientes una prioridad comercial

Priorizar el cultivo de relaciones sólidas a largo plazo con sus clientes es tan crucial como priorizar la adquisición de clientes. Los sistemas CRM son herramientas de administración eficientes, centralizadas y ricas en datos que facilitan que las empresas prioricen la creación de buenas relaciones con los clientes.

Un sistema CRM ayudará a aumentar la productividad de los representantes de ventas al permitirles nutrir clientes potenciales de manera más efectiva y cerrar más negocios. También ayudará a ofrecer mejores resultados para las campañas de marketing a través de la segmentación y la orientación específicas de los clientes. A la larga, todo esto servirá para impactar positivamente en los resultados de su negocio.

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