تعد زيادة عائد الاستثمار (ROI) جزءًا أساسيًا من أهداف التسويق لأي شركة. واحدة من أفضل الطرق للقيام بذلك هي تنفيذ إستراتيجية تسويق قوية تعتمد على سلوك العملاء ثم تعديل هذه الإستراتيجية وفقًا لذلك. لذلك ، يجب على الشركة أولاً تحليل كيفية تصرف المستهلك ، ولحسن الحظ ، تم بالفعل الاهتمام بهذا التحليل. يُعرف رجال الأعمال هذا التحليل بأنه مسار تسويق.
جدول المحتويات
ما هو مسار التسويق ولماذا هو مهم؟
TOFU و MOFU و BOFU: خطوات مسار التسويق الفعال
نصائح عملية لاستخدام قمع التسويق في عملك
قم بزيادة مسار التسويق الخاص بك لتحقيق 3 أضعاف عائد الاستثمار على Alibaba.com
ما هو مسار التسويق ولماذا هو مهم؟
لقد سمع كل رجل أعمال عن مسار التسويق ، أو قمع الشراء أو المبيعات ، ولسبب وجيه. يقدم هذا التمثيل المرئي ، على شكل قمع ، بشكل واضح الخطوات الأساسية لمتجر ما وسوف يمر عملاؤه من الاهتمام الأولي بالمنتج إلى الشراء النهائي. إنها طريقة مجربة ومختبرة لأصحاب المتاجر لفهم ملفات سلوك المستهلكين ولذلك استخدم هذه المعلومات لزيادة فرصهم في إجراء عملية بيع.
من خلال فهم ما يحتمل أن يفعله المستهلك بعد ذلك - تحقق من المراجعات أو المنافسين ، على سبيل المثال - يمكن لمالك المتجر اتخاذ خطوات لعرض منتجاته في أفضل صورة وإغلاق عملية البيع. يمكن أن تتضمن هذه الخطوات إنشاء صفحة مقصودة جذابة أو إعلام العميل بالعروض الترويجية ، من بين تقنيات التسويق والمبيعات الأخرى. كما أن مظهر القمع الذي لا يُنسى يجعل من السهل على مالكي المتاجر تذكر كل خطوة من خطوات العملية.
على الرغم من أن مسار التسويق يتبع نمطًا من سلوك المستهلك ، إلا أنه يمكن ملاحظة ذلك مع بعض الاختلافات:
- الاجتماعي
- ابدأ الاعجاب
- نظر
- نية
- التقييم
- شراء
يمكن أن تختلف الخطوات داخل كل جزء من مسار التحويل أيضًا اعتمادًا على ما إذا كانت الشركة تبيع مباشرة إلى العميل (B2C) أو تبيع بالجملة لشركات أخرى (B2B). لذلك ، بناءً على نموذج عملك ، يجب عليك اتباع إحدى هاتين الطريقتين:
- قمع التسويق B2C: ابحث عن المعلومات ، تعرف على المنتجات ، اقرأ المراجعات وقارن المنتجات ، ضع المنتجات في عربة التسوق ، قم بمراجعة عربة التسوق وانتقل إلى تسجيل المغادرة ، واكتملت معاملة المبيعات.
- قمع التسويق B2B: ابحث عن المعلومات ، وفحص المشترون منتجات ومراجعات محددة ، والمشترين يشاركون الأبحاث حول المنتجات مع أصحاب المصلحة الآخرين ، ويحصل المشترون على عرض توضيحي للمنتج ، ويحصل المشترون على عرض عقد ، وتكتمل صفقة البيع.
TOFU و MOFU و BOFU: خطوات مسار التسويق الفعال
كما ذكرنا سابقًا ، يمكن رؤية مسارات التحويل التسويقية من خلال بعض الاختلافات في الخطوات ، حيث يقوم المحللون بتعديلها وفقًا لما يناسب صناعتهم أو نوع المتجر. وبالتالي ، لجعل هذه العملية أكثر بساطة ، يتم توفير فصل بسيط لأهم الخطوات هنا.
قمة القمع (TOFU)
الجزء العلوي من القمع ، أو TOFU ، هو المكان الذي سيتعامل فيه المستهلكون أولاً مع عرض المنتج وحيث يطورون وعي علامتك التجارية. يمكن لمالكي المتاجر المساعدة في زيادة الوعي بمنتجاتهم من خلال جذب العملاء وتوجيه حركة المرور إلى واجهة محلهم في شكل حركة مرور الويب أو الإقبال. يمكن القيام بذلك من خلال وجود علامة تجارية مستهدفة على وسائل التواصل الاجتماعي الإعلان الرقمي التي تحدد نقاط البيع الفريدة لعلامتك التجارية (USPs) والمزيد.
منتصف القمع (MOFU)
منتصف القمع ، أو MOFU ، هو المكان الذي يبدأ فيه العميل في أخذ ملف مصلحة ويبدأ في نظر المنتجات المعروضة. من خلال استخدام حملات تسويقية محددة ، مثل رسائل البريد الإلكتروني وتحديثات المنتجات والعروض وتسويق الفيديو واستبيانات العملاء ، يمكن لأصحاب المتاجر التفاعل مع عملائهم. من خلال هذا ، سوف يتعلمون ما الذي يثير اهتمام عملائهم ، والذي سيساعد بدوره في توجيه اهتمامهم عندما يتعامل صاحب المتجر مع هذه الاهتمامات.
أسفل القمع (BOFU)
الجزء السفلي من القمع ، أو BOFU ، هو المكان الذي يحدد فيه العميل ملف نية للشراء ، تجعلها نهائية التقييمات، وأخيرًا يقرر إنشاء ملف شراء. باستخدام تسويق أكثر نشاطًا ، بما في ذلك العروض الترويجية ، والعروض لمرة واحدة فقط ، والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) ، بالإضافة إلى تضمين التعليقات الإيجابية وردود الفعل من العملاء السابقين ، يمكن لأصحاب المتاجر المساعدة في دفع تقييمات المنتج الإيجابية وتحويلها في النهاية إلى عمليات شراء .
بمجرد أن يستخدم صاحب المتجر جميع تقنيات المبيعات والتسويق التي يمكنه استخدامها لزيادة إمكانات مسار التسويق إلى أقصى حد ، يجب أن يرى عددًا متزايدًا من المبيعات وولاء أقوى للعلامة التجارية. وهذا يعني زيادة الإيرادات ، سواء الآن أو في المستقبل. بعد ذلك ، يجب على مالكي المتاجر تكرار العملية لتحقيق المزيد من المبيعات ولتذكير عملائهم بوجود المزيد من المنتجات المتاحة.
نصائح عملية لاستخدام قمع التسويق في عملك
يمكن استخدام مسارات التسويق من قبل الشركات ذات الأحجام المختلفة ، من الشركات الصغيرة إلى المتوسطة (SMEs) إلى الشركات التي تبلغ قيمتها مليارات الدولارات. من خلال اتباع مسار التسويق وتكييف إستراتيجية التسويق الخاصة بالعمل وفقًا لسلوك المستهلك هذا ، يمكن للمتجر بسهولة ثلاثة أضعاف عائد الاستثمار مقارنةً بعدم القيام بأي شيء سوى انتظار المبيعات. بعض النصائح العملية لكل خطوة من مسار التحويل موضحة أدناه:
التوفو
في مرحلة TOFU ، يمكن أن تبدأ مسارات التحويل التسويقية في زيادة إيرادات الشركة من خلال توسيع نطاق وصولها إلى جمهور مستهدف أوسع. تشمل الاستراتيجيات الرائعة التي يمكن للشركات استخدامها خلال مرحلة TOFU من مسار التحويل إنشاء محتوى قابل للمشاركة على قنوات التواصل الاجتماعي ، والدفع مقابل الإعلانات المستهدفة التي ستستخدم الخوارزميات للوصول إلى المشترين المحتملين ، وكتابة منشورات المدونة ، والمشاركة في المدونات الصوتية ، والمزيد. من الناحية المادية ، يمكن للشركات أيضًا النزول إلى الشوارع لتقديم عينات مجانية - من العطور إلى الطعام. يعد هذا الجزء من القمع مثاليًا لخلق الوعي بشركة أو علامة تجارية ، ولكنه أيضًا فرصة مثالية لفهم عميلك المثالي. تأكد من تشجيع الأشخاص على الانضمام إلى القوائم البريدية باستخدام عناوين البريد الإلكتروني أو إجراء اختبارات قصيرة حول منتجاتك.
موفو
في مرحلة MOFU ، يمكن أن تساعد مسارات التسويق الشركات على التخطيط لاستراتيجية خطية ، وبالتالي تجنب إزعاج العملاء المحتملين برسائل البريد الإلكتروني المتكررة والتأكد من أن الأطراف المهتمة لا تتلقى سوى رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على معلومات ذات صلة بهم. وأفضل طريقة لتحقيق ذلك هي تحليل مكونات مثل الاستبيانات أو القوائم البريدية التي تم جمعها خلال مرحلة TOFU. من الأمثلة الرائعة على شيء يمكن أن تفعله الشركة في مرحلة MOFU من مسار التحويل تحليل البيانات المتاحة لديها عن عملائها المثاليين وبالتالي تقديم المنتجات المناسبة. على سبيل المثال ، إذا كان العميل يبحث عن منتج مطبخ ، فيجب على الشركة أن تجعله على دراية بالمنتجات المتوافقة الأخرى على أمل البيع التكميلي أو البيع الإضافي لهم. يمكن تحقيق ذلك من خلال مندوبي مبيعات داخليين جيدين أو من خلال خوارزميات ذكية تنشئ اقتراحات منبثقة لعناصر مماثلة أو متوافقة على الموقع.
Boofu
أخيرًا ، يمكن أن تساعد مسارات التحويل في التحويل خلال مرحلة BOFU. باتباع الهيكل البسيط الذي يشبه مسار التحويل ، يمكن لأصحاب الأعمال أن يروا بوضوح ما تم إنجازه ، والنتائج التي تم تحقيقها ، وأي العملاء يحتاجون إلى دفعة إضافية في شكل CTA أو عرض ترويجي ، وأكثر من ذلك. باتباع الاستراتيجيات التي تم تطويرها من خلال تحليل مسار التسويق ، يمكن لأصحاب الأعمال تحديد مسار ومتابعة 3 أضعاف عائد الاستثمار. من الأمثلة الرائعة على شيء يمكن أن تفعله الشركة في مرحلة BOFU من مسار التحويل أن تقدم للعميل عرضًا ختاميًا مثل الخصم أو الصفقة إذا اشتروا الآن.
قم بزيادة مسار التسويق الخاص بك لتحقيق 3 أضعاف عائد الاستثمار على Alibaba.com
لأصحاب المتاجر الذين المصدر رقميًا على نطاق عالمي باستخدام مواقع التجارة الإلكترونية ، هناك العديد من الأدوات المتاحة لزيادة كفاءة مسار التسويق. تتمتع مواقع التجارة الإلكترونية بمدى وصول هائل ، سواء من حيث الموردين أو الجمهور ، مما يعني وجود قاعدة عملاء أكبر ، وسهولة أكبر في تخزين العناصر المتداولة بسرعة ، وأكثر مرونة موك.
لتعظيم عائد الاستثمار وإيرادات المبيعات لأعمالك التجارية من خلال مسار التسويق الآن ، ابدأ في دراسة عملك وعملائك. ابدأ بجذب عميلك ، ثم جذب اهتمامه ونواياهم ، وأخيراً قم بتحويل مبيعاتك. إلى جانب ذلك ، تأكد من الاستفادة القصوى من كل المساعدة والأدوات والموردين الموثوق بهم على أكبر موقع للتجارة الإلكترونية في العالم ، Alibaba.com.
