رضا العملاء ضروري في العمل لأن عملية البيع لا تنتهي بعميل واحد أو لقاء واحد. بدلاً من ذلك ، يتضمن بيع المنتج إيجاد قاعدة العملاء المناسبة والاحتفاظ بهم بمنتجات عالية الجودة وخدمة رائعة.
من أجل القيام بذلك بشكل فعال ، تتعمق هذه المقالة في عالم البيع الزائد والبيع المتبادل للمنتجات لمعرفة كيف يمكنهم تحسين نموذج عملك. يشرح ما يقصدونه ، وكيف يعملون ، ولماذا هم مهمون للشركات التي ترغب في زيادة مبيعاتها مع الحفاظ على مستويات عالية من رضا العملاء.
جدول المحتويات
ما هو البيع الإضافي والبيع العابر؟
كيف يمكن للشركات زيادة المبيعات والبيع العابر؟
أمثلة شائعة عن البيع الزائد والبيع العابر
عزز المبيعات من خلال البيع الإضافي والبيع العابر اليوم
ما هو البيع الإضافي والبيع العابر؟
Upselling هو أسلوب مبيعات يستخدم تسويق بدائل عالية الجودة للعملاء. يدرك العملاء أن منتجًا معينًا معروضًا قد يكلف أكثر من منتج آخر ، ولكن قد يفضل عددًا محدودًا من الأشخاص البديل الأكثر تكلفة. من الأمثلة النموذجية هنا الهواتف الذكية ، حيث يمكن أن تقدم العلامة التجارية للهاتف طرزًا مختلفة ، مع مجموعة من الميزات القابلة للترقية لأولئك الذين يستطيعون تحمل سعر أعلى.
بهذه الطريقة ، يمكن أن يفيد البيع بالتجزئة كل من العمل والعميل. بالنسبة للأعمال ، يمكن أن تزيد الإيرادات حيث يمكن أن تكون هوامش الربح أعلى على المنتجات التي تمت ترقيتها. وقد لوحظ أن زيادة المبيعات يمكن أن تزيد المبيعات بنسبة تصل إلى 30٪ ، وبالنسبة للشركات التي تستخدم هذه التقنية ، يمكن إضافة 70٪ إلى 90٪ من الإيرادات لها. ولكن بالنسبة للمستهلكين ، يعد هذا أمرًا جيدًا أيضًا ، لأنه يوفر مجموعة من المنتجات التي تتناسب مع معظم الميزانيات.
من ناحية أخرى ، يتضمن البيع المتقاطع عرض عناصر أو منتجات على العميل والتي من شأنها أن تكمل المنتج الذي يهتم به بالفعل. ويستلزم فهم المنتج ثم زيادة رضا العملاء من خلال تقديم المنتجات التي من شأنها أن تجعل المنتج الأولي يعمل إما أفضل أو جعله أكثر جدارة بالاهتمام.
مثال على هذه التقنية هو أن العميل يهدف إلى شراء هاتف محمول. ولكن على عكس المثال السابق ، بدلاً من الترويج لإصدار به المزيد من الميزات ، يمكن للبائع تقديم سماعات أذن عالية الجودة أو مكبر صوت Bluetooth للحصول على صوت أفضل.
وبالتالي ، فإن البيع العابر والبيع العابر متشابهان من حيث أنهما يزيدان الأرباح ورضا العملاء ، لكنهما يحققان نفس النتيجة بطرق مختلفة. يقدم Upselling منتجًا أفضل من المنتج الأصلي ، بينما يحافظ البيع المتقاطع على المنتج الأصلي ولكنه يقترح منتجات أخرى من شأنها أن تكمله.
كيف يمكن للشركات زيادة المبيعات والبيع العابر؟
يمكن للشركات بيع منتجاتها وبيعها بشكل متقاطع باتباع هذه الاستراتيجيات الأربع.
قم بالبيع عن طريق تضييق الخيارات
من الطرق الجيدة لتحقيق ذلك الحد من نطاق المنتجات المعروضة. وجود العديد من الخيارات للاختيار من بينها يمكن أن يجعل اختيار شيء شاقًا للغاية. ومع ذلك ، فإن تقليل عدد الخيارات يمكن أن يبقي الاختيار بسيطًا مع توجيه العملاء نحو الإصدار الأعلى. على سبيل المثال ، إذا اختار العميل الذي يزور متجرًا للتجارة الإلكترونية شراء هاتف Android عادي أو منخفض المستوى بحجم 5.3 بوصات بسعر 250 دولارًا ، فيمكن للبائع تقديم نسخة مطورة بحجم 7 بوصات بسعر 350 دولارًا - وهو شراء ذو قيمة أفضل بشكل واضح. ومع ذلك ، فإن الفكرة ليست دفع العميل إلى الأعلى ، ولكن لجعل من الصعب على أولئك الذين لديهم ميزانية عدم رؤية القيمة في ترقية مشترياتهم.
إبراز قيمة البيع بالتجزئة بعروض واضحة
أثناء الإعلان عن المنتجات وتسويقها ، يجب على الشركات إبراز الميزات الرئيسية لكل منتج بطريقة واضحة وموجزة ، مما يتيح مساحة للأسئلة والتوضيحات من العميل.
خذ موقع أبل على سبيل المثال ، حيث تعرض Apple جميع ميزات كل طراز تبيعه ، مع مقارنات سهلة بين النماذج. يسمح هذا النهج للعميل بالعثور على جميع المعلومات التي يحتاجها ، والشعور بالثقة في قراره بأن يكون منتجًا عالي الجودة. ويوفر استراحة منعشة من الباعة المندفعين.
قدم حزم المنتجات لتقليل عملية اتخاذ القرار المعقدة
يعد تجميع العديد من المنتجات معًا طريقة رائعة لزيادة المبيعات بفعالية مع إزالة المتاعب التي قد تأتي معها. تكشف حزمة المنتج عن جميع المنتجات التي تكمل بعضها البعض وتعمل كصفقة معبأة.
تذكر دائمًا استخدام البيع المتبادل بعد الشراء
يتضمن البيع المتبادل بعد الشراء المتابعة مع العميل بشأن الصفقات والمنتجات الجديدة التي قد يجدونها ممتعة أو مفيدة من خلال البريد الإلكتروني أو وسائل أخرى. وبالتالي ، فإن الهدف من هذا النهج هو دمج استراتيجية للحصول على العملاء والاحتفاظ بهم ، وضمان رضاهم دائمًا والعودة لعمليات الشراء المتكررة.
استفد من تثبيت السعر
يستخدم تثبيت السعر سعرًا وهميًا لإغراء العملاء بالذهاب إلى خيار معين لأنه قد يبدو أفضل قيمة مقارنة بمنتج آخر. على سبيل المثال ، أ بائع تجزئة يستخدم الإستراتيجية يمكن وضع شاشة تلفزيون 58 بوصة مقابل 900 دولار بجانب شاشة تلفزيون 60 بوصة مقابل 920 دولارًا - وهو المنتج بسعر التثبيت. في هذا السيناريو ، يدفع التلفزيون 900 دولار المشتري إلى شراء تلفزيون 920 دولارًا لأنه يبدو وكأنه شراء أكثر قيمة.
أمثلة شائعة عن البيع الزائد والبيع العابر
محلات نشطة
يتضمن النهج الرئيسي للمتاجر عبر الإنترنت تقديم اقتراحات تتعلق بالعناصر الموجودة بالفعل في سلة التسوق للمشتري ، بالإضافة إلى الخصومات على الترقيات ، مما يجعلها طريقة رائعة لدمج التسويق عبر البيع أو البيع المتقاطع في النظام الأساسي عبر الإنترنت. على سبيل المثال ، يمكن أن يتصفح أحد العملاء العناصر في متجر عبر الإنترنت ، عندما يرى نافذة منبثقة تسأله عما إذا كان هناك شيء آخر قد يكون مهتمًا به. هذا هو "لكن انتظر. هناك المزيد!" قسم المبيعات ، وهي طريقة رائعة لزيادة الإيرادات.
مديري نجاح العملاء
يمكن أن يحدث البيع الإضافي والبيع العابر أيضًا عندما يكون العميل على اتصال بمندوب مبيعات وكان يتسوق في متجر معين أو يستخدم منتجًا لفترة من الوقت.
في مثل هذه الحالات ، يمكن لمديري نجاح العملاء اقتراح منتجات للعملاء ، بالإضافة إلى جمع تفاصيلهم والاتصال بهم لاحقًا عبر البريد الإلكتروني لتقديم المساعدة عند الحاجة.
قاعدة معرفة المستهلك
أخيرًا ، يزور العملاء عادةً المتاجر عبر الإنترنت ومدونات الفيديو / المدونات وحتى مقاطع فيديو YouTube للحصول على أفكار حول المنتجات التي يجب عليهم شراؤها. يمكن لمديري نجاح العملاء إنشاء قاعدة بيانات لمشتريات المستهلكين وربما تخصيصها لتناسب تاريخ التسوق لديهم ، ويمكن أن يثبت هذا أنه فرصة رائعة لعرض المنتجات أو الترقيات على المستهلكين.
عزز المبيعات من خلال البيع الإضافي والبيع العابر اليوم
يزيد البيع والبيع العابر من أرباح الشركات ، مع زيادة القيمة للعملاء في نفس الوقت. وعلى الرغم من أن البيع التبادلي والبيع الإضافي ليسا نفس الشيء تمامًا ، إلا أنه يمكن استخدامهما معًا أو كمتابعة لبعضهما البعض. على سبيل المثال ، إذا حاول بائع تجزئة بيع منتج ما إلى أحد العملاء ورفض الشخص ، فلا يزال بإمكانه زيادة الإيرادات عن طريق البيع العابر لتقديم سلع العميل التي تتوافق بشكل جيد مع عملية الشراء الأولية. في كلتا الحالتين ، يمكن للشركات استخدام هذه التقنيات لزيادة الأرباح وتحسين خط إنتاجها للعملاء ، وعلى هذا النحو يجب أن تكون جزءًا أساسيًا من كل استراتيجية عمل.
