يؤدي التسعير الذكي في البيع بالتجزئة إلى زيادة الاحتفاظ بالعملاء وزيادة الأرباح. بالإضافة إلى ذلك ، يعد اختيار نقطة السعر المناسبة أمرًا أساسيًا لبناء علامتك التجارية - وهو عنصر أساسي في استراتيجية التسويق من أي عمل. لمعرفة ماهية التسعير ، وكيفية تحديد أسعار التجزئة بشكل فعال ، وكيفية التحقق من أن أسعارك تعمل مع متجرك ، تابع القراءة.
جدول المحتويات
ما هو التسعير؟
كيفية اختيار استراتيجية تسعير التجزئة الخاصة بك
3 استراتيجيات تسعير مشتركة
علم النفس في البيع بالتجزئة: التسعير يجذب عقول المستهلكين
كيفية تقييم استراتيجية تسعير التجزئة الخاصة بك
ما هو التسعير؟
التسعير هو أحد أهم قرارات التسويق في البيع بالتجزئة ، حيث يؤثر بشكل مباشر على قاعدة العملاء ، ومستوى الاحتفاظ بالعملاء ، والمبيعات ، والربح في النهاية.
ببساطة ، التسعير هو تحديد تكلفة لكل منتج. من أجل الحفاظ على نشاط تجاري قائم ، يجب أن تأخذ تكلفة كل منتج في الاعتبار المبلغ الذي يتم إنفاقه لكل منتج (شرائه ، وشحنه ، والضرائب ، وما إلى ذلك) بالإضافة إلى هامش الربح المطلوب.
على سبيل المثال ، إذا اشترت شركة ما منتجًا مقابل 1.05 دولارًا أمريكيًا (أو ما يعادله بالعملة المحلية) ، فيجب عليها أولاً إضافة جميع النفقات العامة لهذا المنتج إلى التكلفة قبل أن تتمكن من تسعير الربح. بمجرد حساب ذلك ، قد تكون التكلفة الحقيقية لهذا المنتج 1.50 دولار ، على سبيل المثال. ثم يبدأ السعر حقًا.
يعرف أي رجل أعمال جيد أن التسعير ليس بسيطًا مثل اختيار سعر تجزئة مرتفع لتحقيق أقصى ربح. التسعير دقيق جدا. هناك عاملان رئيسيان يجب مراعاتهما عند التسعير:
التسعير منخفض
من المنطقي أنه إذا كان السعر منخفضًا للغاية ، فقد تفلس. بالإضافة إلى ذلك ، إذا كان السعر منخفضًا جدًا ، فقد يتم اعتبار منتجاتك ذات جودة رديئة ورخيصة. ومع ذلك ، يمكن أن يكون للتسعير المنخفض مزايا أيضًا - في فئات المنتجات المناسبة ، يمكن أن تشجع هذه التكلفة المنخفضة حجمًا ضخمًا من المبيعات ، مما يعني أنه على الرغم من انخفاض هامش الربح ، إلا أن الربح الإجمالي مرتفع للغاية.
سعر مرتفع
مرة أخرى ، من المنطقي أنه إذا كان السعر مرتفعًا جدًا ، فقد تخسر أمام المنافسة. ومع ذلك ، هناك أيضًا جانب حيث إذا سعرت أعلى ، فقد يُنظر إلى منتجاتك على أنها ذات جودة وفئة أعلى - نحتاج فقط إلى إلقاء نظرة على العلامات التجارية للأزياء الراقية لمعرفة دليل على ذلك. للحصول على هذا السعر بشكل صحيح ، يجب على الشركة تطوير إستراتيجية تسعير تعمل مع أهداف أعمالها.
على سبيل المثال ، قد تستخدم علامة تجارية أكثر رفاهية ترغب في جذب عملاء ذوي رواتب عالية هامش ربح مرتفعًا يولد مبيعات أقل ولكن أكثر جدوى - وبالتالي تحافظ على عملائها ومنتجاتها حصرية ، ولكن لا تزال تتراكم أرباحًا كبيرة.
تختلف استراتيجيات التسعير من متجر لآخر ، اعتمادًا على ما يبيعونه ، ومكان بيعه ، ومن يبيعونه.
كيفية اختيار استراتيجية تسعير التجزئة الخاصة بك
قبل أن يختار تجار التجزئة وأصحاب الأعمال استراتيجية التسعير التي تناسب متجرهم للبيع بالتجزئة ، فمن الأهمية بمكان أن يفهموا بعض الحقائق الأساسية حول عملائهم ومنتجاتهم وحصة السوق وهوامش الربح التي يبحثون عنها.
فهم التكاليف
تكلفة المنتج ليست مجرد التكلفة المذكورة عند شرائه بسعر الجملة. تكلفة المنتج هي كل سنت تم إنفاقه على هذا المنتج من قبل الشركة من نقطة الشراء أو الإنشاء إلى نقطة البيع. هذا يتضمن مصادرالمواد العمالة الشحنضوابط الجودة تصميم التعبئة والتغليف و التعبئة والتغليف نفسها ، تكلفة تخزينها وتكديسها ، أجور تجار التجزئة الذين يبيعونها ، إعلان المنتج والضرائب المتضمنة (مثل ضريبة القيمة المضافة) والمزيد.
تأكد من إضافة تكاليف منتجك إلى تكاليف الجملة قبل إضافة هامش الربح الخاص بك لإنشاء سعر البيع النهائي ، وإلا فقد تتكبد خسائر فادحة لعملك.
تحديد الهدف التجاري وتحديد العملاء
هذا الجانب هو حيث يتعين على صاحب العمل أن يقرر الشكل الذي ستبدو عليه علامته التجارية. هل يتطلعون إلى أن يكونوا تاجر تجزئة فاخر وحصري ، مثل Gucci أو Chanel ، لديه أسعار بيع أعلى وهوامش ربح عالية ولكن مبيعات أقل؟ هل يتطلعون إلى أن يكونوا تاجر تجزئة بميزانية محدودة ، مثل Primark أو Forever 21 ، يلبي احتياجات ذوي الدخل المنخفض - مما يحقق مبيعات كبيرة الحجم بهامش ربح أقل؟ أم أنهم يتطلعون إلى أن يكونوا في مكان ما بينهما ، مثل H&M أو Mango؟
يعد تحديد هدف تجاري وتحديد قاعدة العملاء أمرًا ضروريًا لبناء ولاء العملاء وبالتالي الاحتفاظ بالعملاء. لذلك ، قبل تسعير المنتجات ، تأكد من فهمك استراتيجية التسويق ثم اتبع مسار التسويق للحصول على أفضل النتائج.
إيجاد عرض القيمة
جميع الشركات لديها منافسون ، لذلك لكي تبرز مالك الأعمال ، يجب أن تتأكد من معرفة عروض القيمة أو نقاط البيع الفريدة (USP) والترويج لها. يؤثر هذا على تسعير العناصر أيضًا ، حيث قد ترغب الشركة في معالجة مشكلات مثل عدم وجود طريقة لشراء الجودة بسعر مناسب في منطقتها. بدلاً من ذلك ، قد تجد شركة ما أن تجار التجزئة في المنطقة جميعهم ميزانية ، وبالتالي فإن القيمة المقترحة لها هي تقديم منتجات راقية لأولئك الذين يتطلعون إلى إضافة لمسة من الرقي أو الموضة الراقية إلى حياتهم.
3 استراتيجيات تسعير مشتركة
استراتيجية تسعير الترميز
استراتيجية التسعير هذه هي الأبسط ، حيث تتضمن فقط إضافة علامة أو نسبة مئوية ثابتة إلى التكلفة الإجمالية للمنتج. هذا يتطلب القليل من البحث وهو مثالي لمعظم الشركات الصغيرة التي بدأت. ومع ذلك ، إذا كانت شركة البيع بالتجزئة تبحث عن نمو حقيقي ، فإن هذه الإستراتيجية يمكن أن تكون بسيطة للغاية ، مما يؤدي إلى خسارة فرص كبيرة لجني الأرباح.
مثال تسعير الترميز
مثال على تسعير الترميز هو أخذ تكلفة الكتاب (بما في ذلك جميع التكاليف التي تمت مناقشتها ، وليس فقط تكلفة الجملة) وإضافة هامش ربح ٪ في الأعلى. لذلك ، إذا كان الكتاب يكلف 3 دولارات ويضيف صاحب العمل هامشًا ثابتًا بنسبة 10 ٪ في الأعلى ، فسيكون سعر البيع حوالي 3.30 دولارًا.
استراتيجية تسعير تنافسية
تعتبر إستراتيجية التسعير هذه أكثر تعقيدًا بعض الشيء ولكنها يمكن أن تؤدي إلى هوامش ربح أعلى وحصة سوقية أفضل للأعمال.
ما هو التسعير التنافسي
يعني التسعير التنافسي أن بائع التجزئة سيحلل منافسته ويحاول التغلب على المنافسة من خلال تقديم أسعار أقل. يمكن أن تؤدي هذه الطريقة إلى أرباح أعلى بفضل زيادة المبيعات وقاعدة عملاء عائدون أكبر. ومع ذلك ، يمكن أيضًا أن يكون غير مستدام للشركات الصغيرة التي تتعارض مع الشركات الأكبر مع المزيد المفاوضات القدرة على خفض تكاليف شراء المنتج.
على الجانب المشرق بالنسبة للشركات الصغيرة ، عادة ما يكون لدى الشركات الأكبر تكاليف تشغيل أعلى ، مما يعني أن الأسعار التنافسية يمكن أن تظل وسيلة فعالة للشركات الصغيرة لزيادة الأرباح. بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لأن التسعير المنخفض يعني انخفاض الهامش ، فمن الضروري الحفاظ على حجم مبيعات أعلى للحفاظ على ارتفاع الأرباح.
مثال على الأسعار التنافسية
مثال على الأسعار التنافسية هو التحقق من سعر منافس لنفس العنصر الموجود في متجرك ثم السعر أدناه. لذلك ، إذا قام منافسك بتسعير قميص أساسي بسعر 10 دولارات ، فقد يكون سعره 9 دولارات.
استراتيجية التسعير الاختراق
يعد تسعير الاختراق طريقة سريعة لإدخال علامة تجارية في ذهن العميل ، وتشجيع العملاء على التسوق في متجرك بسرعة ، والتخلص من المخزون القديم.
يتم تحقيق ذلك عادةً من خلال العروض الترويجية والمبيعات لزيادة وعي العملاء بعلامتك التجارية وزيادة الإقبال. ومع ذلك ، إذا تم إجراء العروض الترويجية في كثير من الأحيان ، فقد يشعر العملاء أن النشاط التجاري يقدم سلعًا "منخفضة الجودة" أو "منخفضة الجودة". بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يعني ذلك أن العملاء ينتظرون العرض الترويجي التالي بدلاً من شراء منتجاتك بسعر البيع المعتاد - لذا تأكد من استخدام هذا الأسلوب باعتدال.
تعمل المبيعات الترويجية بشكل جيد مع البيع العابر لزيادة المبيعات والأرباح - على الرغم من أن العروض الترويجية لا تحقق إيرادات ، فمن المرجح أن يشتري العدد المتزايد من العملاء منتجًا ترويجيًا ومنتجًا بسعر كامل ، وبالتالي زيادة الوعي والربح في وقت واحد.
مثال على تسعير الاختراق
مثال على تسعير الاختراق يتضمن بائع تجزئة جديد يفتح أبوابه للجمهور ويحتاج إلى إيجاد طريقة لنشر اسمه هناك. للقيام بذلك ، يعلنون أنهم يشغلون ملف وقت محدود عرض الأسبوع الافتتاحي بخصومات تصل إلى 50٪.
علم النفس في البيع بالتجزئة: التسعير يجذب عقول المستهلكين
التسعير سيكولوجي للغاية للمستهلكين - ولهذا السبب غالبًا ما يكون للعديد من الأسعار 0.99 دولارًا إضافيًا مقابل الدولار الكامل. مع وضع ذلك في الاعتبار ، تصمم العديد من الشركات استراتيجيات التسعير الخاصة بها مع التسعير النفسي. اثنتان من هذه الطرق هما تثبيت الأسعار والتسعير الخادع.
ما هو تثبيت السعر؟
يشير تثبيت السعر إلى "نقطة الارتساء" أو جزء من المعلومات التي لها وزن أكبر على العميل. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون هذا هو السعر ، أو ما إذا كان هناك شيء يعتبر صفقة جيدة.
للمساعدة في تحويل المبيعات باستخدام استراتيجية تثبيت السعر ، غالبًا ما تستخدم الشركة التسعير المتدرج. على سبيل المثال ، إذا عرضت شركة ما منتجًا بسعر 600 دولارًا ، لكنها قدمت بعد ذلك منتجًا مشابهًا آخر بسعر أقل قليلاً (على سبيل المثال بسعر 499 دولارًا) ، فمن المرجح أن يشتري العميل الخيار الثاني - حيث تتم مقارنة نقطة ارتكاز السعر الثاني بـ أغلى ثمنا أولا.
يعد تقديم التسعير المتدرج طريقة رائعة لتوجيه العميل نفسياً إلى نقطة البيع التي ترغب في قبولها.
ما هو تسعير شرك؟
تُعرف إستراتيجية تسعير نفسية أخرى للبيع بالتجزئة باسم تسعير شرك. تتضمن إستراتيجية التسعير هذه استخدام ثلاث نقاط سعر ، حيث تكون الأولى جيدة تقريبًا مثل الأخرى ، ولكنها تفتقد عنصرًا أساسيًا واحدًا - مما يجعل الأسعار المرتفعة تبدو أكثر جاذبية.
مثال تسعير شرك
استخدمت مجلة الإيكونوميست مثالاً رئيسياً للتسعير الخادع.
عرضت المجلة في البداية نقطتين للسعر: خيار "الويب فقط" مقابل 59 دولارًا في السنة وخيار "الويب والطباعة" مقابل 125 دولارًا في السنة. مع هذا العرض الأولي ، اختار 68٪ من العملاء "الويب فقط" ، مع 32٪ فقط اختاروا نقطة السعر الأعلى. بعد ذلك ، أدخلت مجلة الإيكونوميست خيارًا ثالثًا: "طباعة فقط" مقابل 125 دولارًا سنويًا.
على الرغم من أن هذا الخيار الثالث يمكن اعتباره عديم الفائدة ، إلا أن الحقيقة هي أنه أحدث كل الفرق. عند النظر في القائمة ، يبدو خيار الويب والطباعة فجأة وكأنه صفقة كبيرة - حيث لم تعد تقارنه بصفقة "الويب فقط" الاقتصادية ، ولكنك في الواقع تدفع نفس تكلفة "الطباعة فقط" أثناء الحصول على كليهما ! كانت النتائج أن 84٪ من العملاء اختاروا "الويب والطباعة" و 16٪ فقط اختاروا "الويب فقط".
كيفية تقييم استراتيجية تسعير التجزئة الخاصة بك
يمكن أن تتطور استراتيجيات التسعير ويجب أن تتطور مع جمع بيانات العملاء - ربما بدأ العملاء في الذهاب إلى مكان آخر بسبب عدم الرضا عن الأسعار ، وربما خفض المنافسون أسعارهم ، وما إلى ذلك لتقييم مدى نجاح استراتيجية التسعير الخاصة بك ، يجب على تجار التجزئة اتباع بضع خطوات بسيطة:
حجم المبيعات وتحويل العملاء والاحتفاظ بهم
إذا كان حجم مبيعاتك أو تحويل العملاء ومستويات الاحتفاظ بهم في تناقص ، اسأل نفسك عن السبب.
- هل تخسر أمام المنافسين؟ إذا كان الأمر كذلك ، فربما حان الوقت لتجربة بعض خيارات الأسعار التنافسية.
- هل انخفضت جودة المنتج أو اختيار المنتج؟ استمع إلى عملائك وقم بإجراء استطلاعات الرأي. ربما حان الوقت لاستخدام بعض الأسعار الاختراقية لإضفاء الحيوية على الأشياء ثم تنشيط متجرك من خلال جلب بعض العناصر الأحدث والأكثر شيوعًا.
الهوامش وحجم الطلب
من المهم لأي شركة كبيرة أو صغيرة أن تراقب هامش الربح وحجم الطلب. إذا لم يتم ذلك بشكل صحيح ، فقد تجد أنك تخسر المال أو ببساطة لا تحقق الإيرادات التي يمكن أن تحققها.
- هل هوامشك صحية؟ تحقق من استراتيجية البيع بالتجزئة والمنافسين لمعرفة ما إذا كان يمكنك زيادة أسعارك.
- كيف يبدو حجم طلبك؟ إذا كانت بعض المنتجات تبيع بكميات كبيرة ، فربما حان الوقت لزيادة الحد الأدنى لكمية الطلب (الحد الأدنى للطلب) مع المورد الخاص بك والتفاوض على سعر أفضل. إذا كانوا يبيعون بكميات منخفضة ، فاكتشف السبب وقم بمعالجة الأمر.
- الأسهم المتوقفة هي إيرادات مفقودة ، وفي هذه الحالة ، قد يكون من الأفضل خفض السعر وبيعه بهامش أقل لإفساح المجال لخيار الاتجاه الجديد (التسعير الاختراقي).
معدل دوران رأس المال العامل
لمعرفة مدى صحة الموارد المالية لعملك ومدى نجاح عملك في الحفاظ على نفسه ماليًا ، من المهم الرجوع إلى نسبة دوران رأس المال العامل لشركتك. تقيس هذه النسبة العلاقة بين الأموال المستخدمة لإدارة الشركة وتدفقات الإيرادات التي تولدها الشركة ، وبالتالي توضح مقدار رأس المال المتاح للعمليات بمجرد الوفاء بجميع الالتزامات.
للقيام بذلك ، يجب عليك اتباع خطوتين:
- احسب معدل دوران رأس المال: خذ التكاليف الإجمالية من إجمالي الأصول.
إجمالي الأصول - إجمالي المطلوبات = معدل دوران رأس المال
- احسب معدل دوران رأس المال: قسّم صافي الأصول السنوية للشركة على متوسط رأس المال العامل.
صافي المبيعات السنوية / متوسط رأس المال العامل = نسبة دوران رأس المال
إذا كانت نسبة دوران رأس المال العامل لديك مرتفعة ، فهذا يشير إلى نسبة صحية وإدارة فعالة للتكلفة. إذا كانت نسبة دوران رأس المال العامل لديك منخفضة ، فقد يعني ذلك أن شركتك لا تستثمر بحكمة وقد لا يكون لديها رأس مال كافٍ لدعم نفسها. إذا وجدت الشركة نفسها في هذا الموقف ، فسيكون من الحكمة إعادة تقييم استراتيجية التسعير لزيادة السرعة التي يمكنها بها تصفية مخزونها - حيث سيسمح ذلك للشركة بإعادة استثمار الأموال في الدورة التالية.
الخلاصة لتسعير التجزئة
التسعير هو عنصر أساسي في أي استراتيجية عمل ، ولا ينبغي الاستخفاف بكيفية تحديد أسعار التجزئة. لا يقتصر الأمر على جدوى أعمال البيع بالتجزئة الخاصة بك فحسب ، بل يُشكل أيضًا صورة علامتك التجارية وقاعدة عملائك. للتأكد من أن أعمال البيع بالتجزئة الخاصة بك يتم تسعيرها بشكل فعال ، تذكر أن تستخدم استراتيجيات تسعير مجربة ومختبرة وتقييمها بانتظام.
بالإضافة إلى ذلك ، لا تنس أبدًا الحصول على أفضل سعر ممكن ، حيث سيساعدك ذلك على زيادة هامش ربحك ، وبالتالي إجمالي الإيرادات. يتم تحقيق ذلك على أفضل وجه من خلال الاستعانة بمصادر على منصات التجارة الإلكترونية التي تقدم مجموعة كبيرة من موردي الجملة ، مثل on Alibaba.com.
